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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
お酒のネット購入の壁1位は送料31.1%｜
お酒の通販とは、ネットや電話でお届けする売り方です。
たとえば、日本酒やワインをネットショップで売ることです。
実は、お酒の買い方を調べた調査が公開されました。
そこで、今日はその調査を一緒に読みます。
まず、私の考えを先にお伝えします。
お酒の通販の勝負は、2本目のご購入からにもあると考えます。
なぜなら、店頭で迷ったときは「いつもの」に戻る方が多いからです。
そう考えると、名簿の意味も変わってきます。
シナブルが調べたお酒の通販と店頭の買い方
まず、取り上げるのは株式会社シナブルの調査です。
なお、公開は2026年10月21日です。
また、調査期間は8月26日から27日です。
対象は、お酒を週に1回以上買う20〜60代の男女です。
具体的には、飲酒習慣がある1,024人に聞いています。
つまり、日本の生活者全体の割合ではありません。
お酒の通販の壁1位は「送料」31.1%
「オンラインショップでお酒を購入することには、どのようなハードルがあるか」と尋ねたところ、『送料がかかる（31.1％）』と回答した方が最も多く、『実物を見て選べない（29.7％）』『味が好みに合うか不安（25.3％）』となりました。
出典：株式会社シナブル 調査レポート（2026年10月21日）
さらに、途中で買うのをやめた理由も聞いています。
その1位も「送料が高かった」の23.9%でした。
続いて、好みが合うかわからず不安になった方が14.8%です。
また、「探すのに疲れた」が12.9%でした。
お酒の通販で参考になるのは「味わい・香り」
次に、ネットで参考になる情報を見ます。
最多は「味わい・香りの詳細な特徴」の39.6%です。
たとえば、甘口・辛口やフルーティーといった特徴です。
そして、レポートは味の不安を払う情報が求められていると見ています。
続いて、売れ筋のランキング情報が28.6%です。
また、キャンペーン・セール情報が28.1%でした。
また買いたくなるときは年代で違う
さらに、同じお店でリピートしたくなるときも聞いています。
まず、20代の最多は、LINEやメールの案内が届くことです。
また、30代・40代は「自分に合った特別なクーポン」が最多です。
一方で、50代はポイントや会員特典が支持を集めました。
そして、60代は送料の負担が少ないことが支持を集めました。
つまり、年代によってまた買いたくなる理由が違うようです。
店頭で迷うと56.0%が「いつもの定番」へ
「お酒売り場でどれにしようか迷った際、最終的にどのような行動をとることが多いか」と尋ねたところ、『いつも買っている定番のお酒を買う（56.0％）』と回答した方が最も多く、『価格が安いものを買う（28.3％）』『パッケージや直感で新しいものを買ってみる（27.3％）』となりました。
出典：同レポート
なお、これは店頭の売り場で迷ったときの答えです。
また、店頭で新しいお酒を買うきっかけも聞いています。
その1位は「季節・数量限定だったから」の43.2%です。
つまり、限られた時期の一本が背中を押しています。
なぜ、お酒の通販で「いつもの一本」を考えるのか
ここからは、私の読み方です。
まず、この調査は1社ごとの売れ方を示すものではありません。
そのうえで、気になったことがあります。
それは、送料や味の不安は最初の一本の壁だという点です。
一方で、一度好みが合えば2本目の不安は小さいと見ます。
しかも、店頭で迷ったときは半数以上が「いつもの」に戻ります。
だからこそ、勝負は「いつもの一本」の席にあると考えます。
そして、その席に座る道具が名簿ではないでしょうか。
私は、そう読みました。
では、お酒の通販の手順に移ります。
手順1 味わいと香りをお客様の言葉で書く
まず、ここからの手順は私からのご提案です。
そして、商品ページの最初に3行の説明を置きます。
たとえば、甘口か辛口か、香りの立ち方、合う料理です。
ここで、拙著『伝説の通販バイブル』をご紹介します。
その第5章は「『売れる切り口』の見つけ方」です。
なお、造り手の言葉よりお客様の言葉を優先したいと考えます。
手順2 送料を最初に見せる
次に、送料を商品ページの上のほうに書きます。
たとえば、何本から送料が軽くなるかも添えます。
なぜなら、送料は買う前も途中も1位の壁だからです。
ただし、金額を変えるかは各社のご判断です。
また、お酒のネット販売には免許や表示の決まりがあります。
始める前に、所轄の税務署などでご確認ください。
手順3 初めての方の「最初の一本」を決める
さらに、初めての方へのおすすめを1本に絞ります。
そして、「まずはこちら」と商品ページに示します。
実際、探すのに疲れたという声もありました。
ですから、迷わせないこともおもてなしだと考えます。
手順4 お届けのあとに名簿で好みを覚える
そして、お届けのあとで名簿へのご登録をお願いします。
たとえば、メルマガやLINEへのご登録です。
また、どの一本を選んでくださったかを残します。
さらに、同梱のお手紙にお礼と一言を添えます。
その一言は「次の季節の限定品は、直接お知らせします」です。
こうして、限定の便りを好みを知る方に届けます。
なお、また買いたくなる理由は年代で違っていました。
ですから、届け方はお客様に選んでいただくのも手です。
手順5 2本目を選んでくださった方を数える
最後に、月に1回だけ数える数字があります。
それは、2本目を選んでくださった方の人数です。
なぜなら、その方は「いつもの」の候補に入り始めた方だからです。
つまり、お酒の通販の手応えを示す数字です。
お酒の通販は、直線から同心円へ
ここからは、私の読み方です。
まず、直線では毎回ゼロから選ばれ直します。
その結果、送料や味の不安を毎回越えることになります。
しかも、迷われたら別の定番に戻られるかもしれません。
これに対して、同心円は迷ったときに戻っていただけます。
すなわち、2本目からは名簿で直接お届けできます。
だからこそ、お酒の通販も「集めて売る」が要です。
私は、そう読みました。
ここは、私からのご提案です。
送料や味の不安を、最初の一本の壁として扱ってください。
そして、その積み重ねが100日ファン化計画と重なると考えます。
また、名簿でお届けするたびにお付き合いが深まると考えます。
まとめ｜お酒の通販で「いつもの一本」になる
では、今日の要点をまとめます。
お酒のネット購入の壁1位は送料の31.1%でした。
また、店頭で迷うと56.0%が「いつもの定番」に戻ります。
そして、ここからの手順は私からのご提案です。
まず、味わいと香りをお客様の言葉で書きます。
次に、送料を最初に見せます。
さらに、初めての方の「最初の一本」を決めます。
そして、お届けのあとに名簿で好みを覚えます。
最後に、2本目を選んでくださった方を数えます。
こうして、迷ったときに戻っていただける一本をめざします。
1人の熱中が、100人の推し活を生む。
今日は、商品ページの最初の3行を確かめてみてください。
※お酒は20歳になってから。
20歳未満の方の飲酒は法律で禁止されています。
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