USPという言葉を聞いたことがある経営者は多いと思います。
USP（Unique Selling Proposition）とは、商品やサービスが持っている独自の強みを意味するマーケティング用語です。
独自の強みと翻訳された経緯もあり誤解を生じています。どんな誤解かといいますと、顧客無視の状態で自社が勝手に強みだと思っているケースです。本来は自社が持つ独自の強みです。よって、私はあえてUVPと置き換えています。
UVP (Unique Value Proposition)は独自の価値の提案です。（顧客にとっての）
単にモノが売れるのではなく、売れていくような企画にすることでモノは流通していくのです。売れていくような企画とは、売れるようにアイデアを注入し企画にしなければ売れません。
その際に一言で言うとどう凄いのかが、コンセプトです。そのコンセプトとは、他社が言っていない独自の強みが重要です。
この独自の強みであるUVPを作成するのが第一歩ですが、３つぐらい作成方法があります。
顧客の声でUVPを作成する場合は、アンケートをそのまま転記するのが必要になります。次の要素を盛り込んでお客様の声を書き写します。
・ターゲット（女性限定・50歳限定・○○で悩んでいる方・○○対策など）
・範囲（初回限定・お客様の声から生まれたなど）
・専門性（産後・○○部門・研究成果など）
・実績
・権威性（殿堂入り、成功率、受賞歴、顧客満足度など）
・効果（得られることをベネフィットに変換する）
・価格（1回・１杯あたりで比較する）
・用途
・目的（朝用・夜用/二の腕専用）
・リスク（返金保障、顧客相談、24時間対応など）
・品質（お客様から見た脳内ＳＥＯに変換する）
・オーダーメイド（オリジナル・個別対応・ギフトセットなど）
・希少性（限定・数量/日数・お試しくださいなど）
・痛み＞悩み＞欲求
■Before（フォーマット）
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■After（お客様の声を埋める）
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15の付加価値の項目に対して競業調査を実施した上で自社の立ち位置を決定する方法です。
15の軸とは・新規性・歴史性・機能性・限定性・気づき・評価・人気・感動・実績・不安・解決・期待・比較・疑問・価格になります。マーケティング的に言うポジショニング（他社が言っていない自分の立ち位置）です。気づきは自社の主張になり、それ以外はマーケティングに言う仮想敵（共通の敵）になります。
調査のポイントは、競合調査から埋めていき最後に自社を埋めます。
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こちらは、後述で解説していきます。
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UVPは言語化することで武器になります。最初のうちは構文に当てはめてみてください。
UVPの構文とは、
●●にとって（ターゲット）
▲▲になるための（ベネフィット）
××サービス（提供価値）
の●▲×に該当する言葉になります。
売れ続けるためには、アイデアを企画にして仕組み化することです。
これからの時代、お客様との近い位置で、デジタルとリアルの融合を図りながら体験価値を提供する時代になっていきます。
口コミや体験談が重視され価値が高まります。
今後の時代の流れや若年層の消費スタイルに合わせた最新テクノロジーはもはや見逃すことはできません。
そこで、２０２２年以降、鍵になるキーワードをご紹介したいと思います。
＃ バズ商品
＃ 個人的が生む
＃「壁」を超える＆壊す
＃「逆」を行く
＃「既存」を最高に活かす
＃ 好奇心ファースト
従来の売れ筋の商品に固執しない、また、一人をスーパーヒーローにしない文化こそ、
良い顧客体験（ＣＸ）を生み出します。
Ｄ２Ｃブランドは、ＳＮＳをベースに何十万人という支持者を集めてから、ユーザーの悩みを解決する商品を作って売り出しているのです。
これからの日本式のＤ２Ｃブランドは、ブランドが作りたいものを作ってどうやって売るかというアプローチではないということは強く述べておきます。
顧客が感じている不満や悩みの種を解決することは、人が欲しがる商品を開発する上でもっとも効果的です。不の解消はとても重要です。不安・不備・不快・不平・不運・不意・不眠・不明・不足・不可などから始まることの解決策です。
このように、既存の商品に共通する不満に気づいたときは、注目に値する価値があります。自分が日常的に感じている「悩み」や「不満」を意識することで、次の収益性の高い商品アイデアが生まれるかもしれません。
不満買取センターでは、不満を投稿していただくとささやかなお礼としてポイントを差し上げるというサービスがあります。このように「不」の解消は重要です。
消費者が特定の業界や趣味に熱中している場合、彼らは欲しいと思う商品を手に入れるためにお金をかけます。この購買意欲は、製品や製品群の潜在的な可能性を評価する際の重要な要素となります。ゴルフやクルマなどの趣味も熱狂的なマニアがいます。
自分の興味やノウハウに基づいてニッチな分野のユニークな商品を作り、販売することで、非常に大きな利益を得ることができます。
例えば、自分のブランドを構築する方法
自分の専門知識をオンラインビジネスに生かすことは、簡単には真似できない優位性を持って市場に参入するための賢い方法です。
いち早くトレンドを察知することは、新規事業にとって大きな勝利を意味します。他社に先駆けて市場に参入し、リーダーとしての地位を確立することができるからです。
ここで重要なのは、「ブーム」と「トレンド」とは同じではないということです。
ブームとは、純粋に目新しさやギミックに基づいて脚光を浴びたものやことです。ブームに基づいてビジネスを構築した場合、その需要はいずれ消滅してしまうことを忘れないでください。ブームは、短期的な盛り上がりのことを指します。
ここでいうトレンドとは、あるジャンルで流行している傾向（動き）で一過性の事象ではなく、中長期的な傾向であることが、ブームとトレンドの大きな違いです。イメージは、タピオカブームで移動販売がトレンドとなります。
参考サイトを紹介しておきます。
・Amazonの売れ筋ランキング
・Amazon Most Wished For（Amazonのほしい物ランキング）
・Amazon Movers & Shakers（Amazonの人気度ランキング）
・Popular on Kickstarter（クラウドファンディングサイト）
すでにオンラインで商品を販売しているかに関わらず、カスタマーレビューからは豊富な情報を得ることができます。
次の商品開発のヒントになるような、トレンドや興味深い意見が混ざっています。１の不の解消の声に注目してみてください。
検索エンジンからのオーガニックトラフィックが重要なマーケティングチャネルであることは周知の事実です。売れるキーワードを発掘するために、ターゲットサーチやユーザーサジェストで検索してみてください。
関連商品から検索を始めることでお宝キーワードが発掘できます。
特定業界や商品カテゴリーにすでに狙いを定めているかと思いますが関連商品やお客様がよく一緒に購入する商品をチェックしてください。
アドバイスとしては、これらのキーワードを商品説明のボディコピーに使用してください。
発売前に潜在的な顧客からある程度の関心と投資を得ることは、紛れもなく価値のあることです。どんなに優れた商品であっても、誰の目にも止まらなければ、発売しても失敗する確率の方が高いです。
アイデアはあるけれども、多額の投資が準備できない場合は、先行投資の製品をMVPにして需要調査してください。
それがクラウドファンディングになります。
クラウドファンディングの前には、商品コンセプトのみを宣伝するためのランディングページ（TOPページ）を作成して、そこにトラフィックを誘導するための有料広告を数回実施することは有効な手段です。
具体的には
・世界観を全面に出し共感を生むストーリーを動画にする
・クラウドファンディングを申請する
・All or Nothing方式
・開発者の想い・なぜ、今、クラファンをする必要があるのか？ 【プロセスエコノミー】
・共感を生むレポート形式のクラファンページ制作
・意義・本気度を事細かに洗い出す
・目標金額を設定する
・タイトルを考える
・リターンを設定する
・概要説明を記入する、クリエイティブの準備（撮影等）
・SNSを中心としたPR活動
・メディアリスト・インフルエンサーリストの作成
・事前告知LP・ティザー広告の作成
・プラットフォームのメルマガ予約
・プレスリリースの実施
・同梱物（使い方）を顧客と一緒につくる
・ファンメイクマーケティングの構築（自社のコミュニティ構築）
・公式LINE・プロラインを設定する
新しいアイデアは思いがけない瞬間に現れるものです。ここはマインドセット的なことになります。ガイヤの夜明け・トレンドたまご（テレ東）などの番組も注意が必要です。
基本的には、３つの価格帯、松竹梅を準備します。テストマーケティングの重要なポイントはクラウドファンディングの場合は、達成率と達成人数が重要です。なぜなら、この支援者が自社サイトを展開した時のお客様になって頂ける可能性が高いからです。
クラウドファンディングを成功させる、理想のリターン戦略とはどのようなものか？これは、テストマーケティングの最大の命題です。リターンの設計においては、「①価格帯」「②種類」「③ユニークさ」がキーワードになります。
価格帯の設定はクラウドファンディングの成否を決定付ける要素と言っても過言ではありません。極端な例ですが、10,000円のリターンと50,000円のリターンしかない場合、どれだけそのプロジェクトやリターンが面白いものでも成功するのは厳しいでしょう。あくまでも「クラウド＝群衆」から支援を得られるものでなくてはなりません。一般消費者の買って応援というエシカル消費であることを忘れてはいけません。
よって、最初の3種類といったのは、人数を集めやすい価格帯と金額を達成するための
リターンにわける必要があります。
種類については、多い方が良いのか少ない方が良いのか見解が分かれるところです。ジャムの法則（ジャムの法則とはコロンビア大のシーナ・アイエンガー教授によって提唱された法則で、選択肢が多すぎると、選ぶことに困難を感じてしまう心理作用のこと）最大９個までと言われています。ちなみにデータでは、選択肢は5～9（7±2）が最適だそうです。ここでいう最適というのは、人が自信を持って選ぼうという気になって、選択した結果について満足できるということです。
つまり、ジャムの法則はあなたが選択するときに、選択肢を増やしても、かえって選びづらくなる可能性があるという法則です。
私がお勧めしているのは、３つの価格帯セットに超早割価格・早割価格などの割引率を入れて製品アイテムを増加させるのではなく、アイテムは同じで価格帯を分解するという方法です。つまり、３セットに対して超早割価格・早割価格（個数は限定）・通常価格にする方法です。
ここでセットとしているのは、自社の製品が１つのアイテムしかなかったとしても製品単体でクラウドファンディングを実施するより、ブランドや世界観を重視した展開の方が応援感も生まれやすいので敢えてセット組みを提案するようにしています。
自社で仕入れや開発が難しくても、店舗などのお店でクラウドファンディングの特典として御社の製品をプレゼントしたいのでまとめて購入するので取り扱いたい旨を世界観に合うアイテムを扱っている企業様に提案すると了承を得やすくなります。ましてメディア露出もするので御社にとってもPRになりますよと提案したらダメという選択肢はかなり減ります。
実際に市場で受けるか否かのあくまでもテストの場を上手に利用してみてください。
価格の妥当性がわからない場合は、SNSで事前にテストすると良いです。
PSM分析（価格戦略）で行う4つの質問がありますので40名に対して事前にアンケートを取得されることをお勧めします。
ちなみにPSM分析は、「Price Sensitivity Measurement」の頭文字で 生活者の価格に対する反応を測定し分析する手法です。
生活者（当該商品購入者）へのアンケート調査により商品・サービス
に対する以下のような4つの価格について質問し得られた回答データを分析します。
https://luce-consulting.com/psm/psm2020.html
●ちょっと高い（高いと感じ始める）と思う価格
●ちょっと安い（安いと感じ始める）と思う価格
●高すぎてとても手が出ないと思う（思い始める）価格
●安すぎて品質を不安に思う（思い始める）価格
回答は、商品特長やパッケージ、スペックなどの情報をより詳細に伝え、具体的な価格
を数値データとして回答してもらうことが望ましいですが、これまでにない新しいコンセプトやカテゴリーの新商品であるような場合は、市場導入時の想定価格を含む選択肢を
あらかじめ用意しておいた方が回答に外れ値が少なくなります。
これらのアンケートはコンセプトを発表してイメージ画像も追加して取得してみてください。
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数年前までは、商品を作ってからLP（ランディングページ）に広告を打って販売する方法は、一世代前のネット通販（単品リピート通販）の肝いり作戦でした。
しかし、CPAが高騰したり、更には特定商取引法の改正や薬機法の表現の厳しさなどが理由でどんどん新規流入が厳しくなっています。
当社の通販コンサルの主軸は、作って販売するスタイルから集めて売るスタイルに
シフトしています。
その作戦のことをベルトコンベア理論（マーケティングβ）とし、N1を大切に組み立てています。
信頼関係をベースにしたアクション
見込み客との信頼関係を築いたタイミングで、さらに具体的なアクションに繋げてください。具体的には、個別メッセージを送ってください。
案内を受け取った見込み客が、実際に自社サービスや製品に興味を持つことで期間限定サービスや無料イベントを通して無料のフロントエンド商品を提供します。
ここまでがソーシャルセリングの目標です。
価値提供をより多くの方に知って頂くためには、ファンの存在が必要です。しかしながら、エンタメのような熱狂的なファンをビジネス上で作ることは難しいです。そのヒントは、エンタメのプロセスにあります。
具体的には、
ファン作りの基本的なステップは、３段階あります。
１段階は、共感から熱狂へ
２段階は、愛着から唯一無二へ
３段階は、信頼から応援へ
このような言葉は、熱狂的なファンや唯一無二のファンという用語もありますよね？
第一に周りとのつながりは健康に本当に良いということ。
N1を熱狂的なファンにしていく流れのことをオメガ理論と名付けています。
今回はその具体的な６ステップを公開いたします。
そのステップは次の通りです。
A リストのランク分けをする
B ランク別にお悩みを抽出する
C １オーダーあたりの単価を上げる
D 発信し独自の価値を提供する
E ユーザーを巻き込みながら新しい価値を共創する
F コト付きモノで体験化する
です。
「株式会社ルーチェ」は、アパレル・健康食品・化粧品・産地直販品・ファッション・小物など
ネットを主軸にした通販（D2C）専門のコンサルティング会社です。
売れない理由を分析し、リピート率を高めるブランドブックを作成し、売れる仕組み作りのDXダッシュボード作りのご支援が他のコンサル会社との違いです。
顧客のLTVベルトコンベア理論を仕組みとして組み込めば、CPA＜LTVになります。
この仕組みを実装に導くコンサルティングが、株式会社ルーチェの強みです。
LTVの向上は、ネットショップやEコマースの仕組みを作り上げて終わりではありません。
その後も、ファンと共に事前期待を超える体験を一緒に創ることが必要になり、ルーチェでは、お客様の女性と一緒にソーシャルセールスからファンコミュニティの構築もご支援致します。
そんな時に強い味方になるのがルーチェのグループコンサルティングです。
通販事業会社25年以上、通信販売の実務を知り尽くした代表が務めるルーチェなら、安心して相談できます。
| 初回スカイプ・Zoomお試し相談 | 50,000円（最大60分間以内） |
| ZOOMコンサル顧問（1回） | 110,000円（税抜き） |
| グループコンサル料（1ヵ月）×12か月 | 165,000円（税抜き）×12か月 |
| オンラインコンサル | 200,000円（税抜き）×12か月 |
| 実 績 数 | 421社 |
| 所 在 地 | 東京都中央区銀座8丁目17番5号 |
| 設 立 | 平成26年4月24日 |
| ホームページ | https://luce-consulting.com/ |
売れない理由を分析し根本から改善することによって、リピート率を高めるブランドブックを作成し、売れる仕組み作りの基盤作りをご支援できます。
そのブランドブックを代表とする同梱物の作成ポイントのコンサル支援の一部を公開します。初回同梱物に入れるべき６種類のツールとは？
通販リピート率を上げる必須同梱物を紹介します。
D2C通販において特に重要といわれるのが、
初回購入から2回目購入へのリピートになります。
ここのF2の引き上げ率の数値を上げないと
リピート率の継続が上がりませんし、
そもそも、リピーターになりません。
2回目のリピート購入に繋げるために、
初回同梱物が重要です。
特にネットからの新規獲得が多いネット通販
では重要になります。
初回同梱物の広告効果を高める
3つの「ない」は、人間心理の三原則です。
この３つの「ない」は、
・みない
・信じない
・行動しない
になり、この抵抗心理をクリアーすることが
前提で、しっかり同梱物で説明することが必要になります。
そのためには、言いたいことを事業者側視点で述べても
見てくれません。
今回は、具体的な初回同梱物の構成
についてお伝えします。
1.挨拶状（サンクスレター）
2.商品パンフレット
3.お客様の声チラシ
4.使い方チラシ
5.定期引き上げチラシ
6.ブランドブック
では、それぞれ解説をしていきます。
お客様が、最初に目にされる同梱物
が挨拶状になります。
挨拶状とは、その名の通り、
お客様との出会いへの
感謝の気持ちを伝えるツールです。
この挨拶状を活用し、自社企業やブランドの
自己紹介を行います。
・どんな人に
・何を届けるために
・どんな商品を作っているのか
といった、自社企業やブランドの想いを伝えてください。
後述するブランドブックをセットにできると良いです。
さらに忘れずに挨拶状に入れたいのが、
お客様に「今すぐ」のアクションを促す言葉です。
2回目のリピート購入に繋げるためにも、
すぐに使ってもらうことが重要です。
・ぜひ今日からお試しください！
・ぜひお召し上がりください！
などの言葉で、お客様が商品を放置することなく、
すぐにご使用になるように促進してください。
初回同梱物の中で、大切なツールの一つが
商品パンフレットです。
お客様はランディングページを見て、
初回の商品やブランドに魅力を感じて、
購入されています。
商品が届いた頃にはその内容を忘れているものです。
そこで、あなたが購入した商品は、
・ブランドは、こんなに素晴らしいんです！
・この商品を購入してよかったんですよ！
ということを、再度伝えることが大切なのです。
具体的には、製品説明をしっかり記載する
どんな悩みを解決するのか？
そのために、何を買えばいいのかわかりやすく誘導する
ことを記載することが大切です。
これらのコンテンツを、パンフレットを
駆使してお客様に伝えてください。
すでにご愛用いただいている
既存のお客様の感想をご紹介するお客様の声チラシです。
このツールの目的は、初めて購入した
お客様に安心感をもってもらうことになります。
口コミは、先に経験している人の
意見を参考にしたいものです。
既存のお客様の声は
社会的証明になり、信頼へと繋がります。
ここで注意する点は、
購入した人の少しだけ先輩の経験者を選ぶことがポイントです。
なぜなら、身近な未来像を見せることで、
継続のイメージが抱きやすくなるためです。
そのため、初回同梱物に入れるお客様の声は、
少し先輩の愛用歴1～3か月くらい
の方の声がおすすめです。
2回目購入へのリピートを促したい企業にとって、
一番避けたいのがこの３つです。
・まだ商品を使っていない！
・商品が全然なくならない！
・効果を感じられない！
という状態です。
それを回避するために必要なツールが、
使い方チラシです。
まず、使用方法・使用順序をわかりやすく
解説することです。
お客様に実際の使用を促しましょう。
ユーザー目線を意識し、写真や図解入りで
簡単であることを伝えることが大切です。
次に、使用量をきちんと伝えましょう。
実はこれがとても重要です！
使用量が少ないと、商品がなくならない上に
効果を感じられず、リピートへ繋げにくくなります。
化粧品などであれば、実寸大で使用量を見せましょう。
追加で、FAQを入れるのもおすすめですよ。
リピートへ誘導するチラシでは、
シンプルに「お得さ」をアピールしましょう。
・定期購入すると、毎回30％OFF＆送料無料！
・定期購入の初回が特別価格50％OFF！
・特別価格30％OFF！
・1,000円クーポンプレゼント
などです。
ブランドブックの醍醐味は、
ブランドコンセプトを明確に
購入者にお伝えすることです。
伏線は、挨拶状や商品パンフレットと
連動できているとぐっとお客様の心に入り込めます。
商品パンフレットは、製品のラインナップをメインに
してブランドブックは、
ブランド（企業）がどのような
理念をもってものづくり＆販売をしているのか
ターゲットとベネフィットの関係が明確
どんな人（ターゲット）が、
どうなれるのか？（ベネフィット）
どんな商品やサービスなのか
を開発ストーリーを用いて
共感を呼ぶエピソードが大切です。
具体的には、以下の７つの要素の１つにフォーカス
して、メッセージを作ります
・体験
・心動く
・世界観
・共創
・インスタ映え
・ここにしかない
・懐かしい
・差別化ポイントやこだわり
最後に、この商品・ブランドでなくてはならない理由
をしっかり入れ込むことで、ブランドブックの
全体像は完成します。
リアル店舗のように立地条件が良ければ、
ある程度の集客が見込める実店舗と異なります。
ネット通販のショップは、そもそも商品自体のコンセプト
に見込み客の興味・関心、もしくは潜在的なニーズが
なければ、検索やネット広告での集客が難しくなります。
集客後もリアルの実店舗であれば、
スタッフの接客力で商品を購入
していただけるかもしれません。
しかし、ネット通販のショップは
サイト内のランディングページの通販ライティングの
内容だけで購買意欲を高める必要があり、
そもそも商品のニーズが市場になければ、
非常に厳しい状況となります。
また、一度商品をネット通販の
EC市場に上げてしまうと、
売上が上がらない際、商品が原因なのか、
それとも、内部的なサイト構成や
マーケティング施策が原因なのか、
想定される課題が多くあります。
よって、本質的課題を把握することが難しくなります。
そうなると、本来売上の上がらない課題が
「商品企画のコンセプト力」であるにもかかわらず、
SEO対策や、ネットのPPC広告に多くの
資金をつぎ込むことになり、
大きな損失を出してしまう可能性があります。
そのため、スムーズなネット通販の
EC事業立ち上げのために、当社では、
費用と手間を可能な限り抑え、
販売を開始し、どの商品がどのくらい
売れそうなのかを事前にドライテストで
見極めることにしています。
ネット通販のEC事業成功において、
もう一つの大きなポイントが、
取り扱う商品特性に見合った
ネット通販の販売戦略を立てることです。
ネット通販のEC事業の成功のルールの
ノウハウは多くのネットや書籍に溢れていますが、
最も大事なポイントは、
そのノウハウがあなたの会社の取り扱う商品アイテム
にとって最適かどうかです。
たとえば、ニッチ商品と価格勝負の商品では
販売戦略が異なります。
この商品と戦略の組み合わせを誤ると、
あなたの会社にとって大きな
ロスが発生してしまいます。
ここでは、ネット通販のECサイトで
良く取り扱われる商品を大きく４つに分け、
それぞれの販売戦略を共有します。
この領域の商品はリピートの定期購入に
繋げることが大きなポイントとなります。
そのため、最初は赤字でも多くのネットのPPC広告予算を
投下し、顧客への勢力的な顧客開拓をする必要があります。
取引後も、顧客管理を精緻に行い、
購入日や購入額など購入属性に沿ってRFMを
セグメントし、セグメント単位
ごとのマーケティング施策を実行していきます。
この領域の商品は他社商品と
どのような違いがあるのかといますと、2軸の
ポジショニングを明確に訴求することが重要です。
その結果、ブランディング戦略が重要となります。
多くのSNSへの露出を高め、認知度を上げていくことが有効です。
顧客のロイヤリティを上げていくことが顧客のクロスサーブ
がポイントとなります。
この領域の商品は粗利率が低いため、
独占できる商品の市場を見つける必要があります。
市場決定後は、効率の良い広告施策を行い、
粗利率を高めることが重要です。
商品からの脱却を目指すことになります。
競合の参入によりパイが逆転する場合は、
早急に戦略転換しましょう。
価格の低い商品を目玉商品とし、顧客を集客します。
集客直後はアップサーブ
クロスサーブを狙った品ぞろえ、ネット通販の
ECサイト作りがポイントとなります。
また顧客の属性ごとにマーケティングオートメーションでの
広告を変えるなど、精緻なマーケティング施策を行い、
リピート率の向上を目指し、LTVベルトコンベア理論を目指します。
ネット通販の売れるは、商品や
ターゲットによって、「売れる」売り場づくりの
ポイントはそれぞれ異なります。
しかしながら、必ず押さえるべきンメット通販の成功の
共通ポイントのルールもあります。
ここではネット通販のECモールにおける
５つの基礎原則をご紹介します。
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
私は以前より、興味関心が深かった
ネット通販業界への参入を考えております。
現在の会社の業種は映像や写真関連なので
ネット通販とは別の業種になりますが、
今後の新たな収入の柱として
ネット通販をやりたいと考えております。
そこでお尋ねしたい事があります。
私は、単品リピート通販をやろうと考えていますが、
ネット通販の経験はありませんので
何からスタートしたらいいのか分からない事が多いです。
ですので、まず何から手をつけていけばいいのか
教えていただけませんでしょうか？
何卒、宜しくお願い致します。
こんな質問を受けましたので公開で
共有したいと思います。
まずは、初期投資がしっかり確保できることになります。
ゼロイチで立ち上げる場合には、
このようの費用が発生します。
※あくまでも目安としてご理解下さい。
■開発費を含めて商品の仕入れ
100万円〜150万円
※商品の仕入れは1個500円〜700円で1000個仕入れの場合
■ランディングページ
制作費（ライティング+デザイン+コーディング）
50万円から100万円
※権威、実績に使用するペイドパブ費用は一部計上
■インターネット広告費
100万円（運用費20%は除く）
※CPA：10000円で月100個売りたい場合
■顧客管理システム
初期３万円＋月額２万円
※システム会社によって違うが単品に特化した場合
■物流配送費用
5万円（初月100個販売の場合）
※1個当たり450円（梱包＋配送）
■コールセンター費用（外注の場合）
2万円（月間100件の電話の場合）
※1コール当たり200円
■同梱物や段ボール費
初期1万円＋月間配送数
※1段ボール資材一式20円
※当協会が運営してロジスティック
■決済代行システム
商品代金×3％〜4％
■同梱物（ブランドブック）
・企画制作費：20万円+A4/16ページ
370円×200部=7.4万円
※中綴：コート90ｇ(4/4C)
あくまでも目安ですが、
とくに、広告宣伝費については、
どのくらいの予算を投下するかで、
金額が全然変わってきてしまいます。
その点を加味しても、
350万円の資金を準備して頂ける
とその後の本格販売も可能です。
今現在でも行われている必勝法ですが、
モノコト体験販売にシフトしているので
現在は、SNSやPRにかかる費用とノウハウが必要です。
その上で、ネット通販でチェック
しておきたい三つのステップがあります。
ネット通販ではまず売れる通販指数や
通販指標を把握する必要があります。
しっかりと稼ぎを出していくためには必要なことです。
売れる通販指数＝売上見込数×販売予定単価÷紹介者総数
こちらの計算式を利用し2000を超えているかが重要です。
特に今は、SNSで呟いて事前に
巻き込みこともわすれないでください。
続けてチェックしたいのがドライテストです。
売り出したい商品を企画し、実際に販売してみようと
なった場合すぐにたくさんの商品を
出してしまうのではなく小ロットでのテストを行います。
これをＭＶＰ（Minimum Viable Product：実用最小限の製品）と呼びます。
なるべくコストをかけることなく、
最低限の製品やサービスのほか機能を
持った試作品をまずは出していくという形です。
化粧品や健康食品は、500個から1000個ぐらいです。
※100個で可能な会社もありましたが、今はお勧めしません。
お客様がどのような視点でお買い物されるのか、
またより満足していただける商品やサービスを
開発するためのマネジメント方法で、
さまざまな会社やネットショップで行われています。
お客様が抱えている問題と提供している
解決方法がしっかりと合っているかを確認し、
実際の流れや結果をテストしてみていく方法ですね。
まずはきちんとお客様のニーズにあっているのか、
自分たちの認識と需要がずれていないのかを
確認しなければなりません。
ずれがあった場合はなかなか
購買には繋がりにくいでしょう。
このまま継続していいのかを
確認するためにも小ロットでチェックするのです。
テストマーケティングも重要なステップです。
主に市場において広告を使いテストします。
ＰＰＭ：プロダクトマーケットフィット
と呼ばれており、きちんと顧客のニーズに
あってることを表します。
お客様の課題を満足させるためのサービスや
商品を提供し適切な市場できちんと
受け入れられているのかを見ていくのが重要です。
上記でも述べましたが、ニーズに合ったものを
提供していなければ、購買には繋がらないでしょう。
自社や開発において課題だと感じていることは、
果たして顧客にとっても課題なのかどうかを
考える必要があります。
そして解決策を検証し、その問題の解決方法が
必要とされているかどうかを見ていかなければなりません。
プロダクトとマーケットがフィットしていない
サービスや商品はなかなか受け入れられないのです。
これらをしっかりと検証し、果たして
本当に売れる商品なのかを調査してから
販売継続していくのかを考えます。
そして三つのステップがクリアされた後に、
CPA（Cost Per Action）いわゆる顧客獲得単価
よりもLTV（Life Time Value）顧客生涯価値
（ネット通販は1年で測定する）が
上回っていれば販売継続していきます。
ＣＰＡ＜ＬＴＶ
つまりその商品やサービスを続けていくことで
自社に対してしっかりと利益をもたらすのかを
チェックするということです。
収益の総額を算出するための指標となっています。
これら三つのステップをチェック
していくのが従来型のｅコマース必勝法でした。
つまりさまざまな企業がこれらの
指標を参考にしながら楽天市場などの
モールで商品展開をしたり自社での
販売に注力をしてきたのです。
しかも、D2Cのデジタルコマースの
コト付きモノ型体験販売にシフトしているので
現在は、SNSやPRにかかる費用とノウハウが必要です。
年商５０００万から１億円
＞ 億超えを目指している経営者様が対象になります。
その場で問題解決を致します。
年商規模は、１億から５億円
＞ 年商１０億円を目指す実戦型のグループコンサルになります。
企業訪問をしながら現場での問題解決や仕組みを見直しながら現場力を向上させる顧問コンサルになります
＞ 年商３億以上で通販のスタッフ（正社員）がいる企業で６ヶ月１クールになります。
通販ビジネスの50の仕掛け100%科学的な通販起業法 （通販コンサル）
小さな会社でもできる通販ビジネスのマーケティングについて解説をさせて頂きます。
まずは、小さな会社が2本目の柱として通販ビジネスのマーケティングをマスターする場合のゴール、目標設定を億超えのビジネスと設定していきながら解説したいと思います。
そのためにまずはしっかりと通販ビジネスのマーケティングの全体設計図について学び、成功する通販事業の設計をしていきたいと思います。
まずはこの図を見てください。
これは、通販ビジネスのマーケティングの全体設計図になります。
ここで質問があります。
この図の中で、ネット通販を成功させるために一番大切なのは右のマーケティングαとマーケティングβのどちらだと思いますか？
あなたは、ネットから見込み客を集めるために、広告やHPを使ってネット集客をすることが大事だと思うのでマーケティングαだと思っていませんか？
たしかにネット通販をやっていく上でWeb集客は大事です。
しかし、実はそれよりも大切なのがマーケティングβなのです。売上に繋がるので優先順位はマーケティングβなのです。
実際に年商1億円を突破している通販会社と突破していない通販会社の大きな違いが、マーケティングαだけではなく、それを支える土台としてマーケティングβの部分をしっかりと作り込んでいるか否か、にかかっています。
しかしながら、多くの失敗する経営者は、ネット通販は広告や広告に使うコピーとかが一番重要だと思っています。
それは、あなただけではなく、やはり誰だって売上げをすぐに上げたいから、Webや新聞で広告を打ったり、メディアを作ったり、売上げに直結するマーケティングαのみにフォーカスしてしまいがちなのです。
確かにそれで瞬間的には、売上げは上がるのですが、ある程度の年商で限界が来てしまいます。ここで効いてくるのがマーケティングβをいかにしっかり設計しているか否かです。
本サイトは、小さな会社の通販ビジネスのマーケティングβを通販経験ゼロでも設計することを目的に解説を致します。
この設計図のマーケティングβを更に深堀し、あなただけのストーリーを通してブランド化にするダイレクト通販マーケティング理論Rを解説していきます。
私が通販ビジネスに携わってきて、もう20年以上になります。
年商が1億にいかない会社、1億を突破する会社、10億以上の売上げを達成する会社、など多くの通販ビジネスモデルを見てきました。
そんな中で、多くの企業の通販の売上を1億円以上に押し上げるコンサルティングを成功させてきました。
その経験を元に作り上げた設計図ですから、あなたが本気でこれをやっていただければ、きっと第2の事業の柱として売上げ1億円以上の通販ビジネスを立ち上げることができると思います。
実際に、私たちルーチェがこの設計図を教えている方の多くが億超えの通販ビジネスの立ち上げに成功しています。
今回は、億超えの通販のマーケティングメソッドに焦点を当ててみます。
繰り返し申し上げますが、新規顧客のリスト収集【マーケティングα】だけではなく、それを支える土台として売上【マーケティングβ】のシクミの肝にあたる、ストーリー化の【ダイレクト通販マーケティング理論®】をしっかりと作り込んでいるか、否かが重要になります。
通販経験ゼロでもこのマーケティングβのダイレクト通販マーケティング理論®をしっかりと設計することができます。
具体的には次の1〜6のような手順で設計します。
通販ビジネスの現場では
【1】3つの基準を理解する
【2】売れるネット通販の裏にはUVPがある
【3】「9マス自分史の箱」（パンドラの箱）で自分を内観する
【4】脳内SEOに残る4段構成のストーリーを創作する
【5】「ギフト」の提供価値をキャッチフレーズ化する
【6】儲かる商品企画（バックエンド）とファネルを構築する
通販コンサルとて、小さな会社が通販ビジネスで成功するためには、大手の通販会社と同じ戦略では生き残ることができません。小さな通販会社にあったやり方について解説していないため、注意点をお伝えします。
具体的には、小さな通販会社は、UVP（ブランドの卵＝独自の価値提案）が重要になり、UVPを無視すると、在庫過多になり資金が悪化し、過剰な広告費のため継続できなくなります。
そうならないためにも、UVPからの３ステップを踏んでください。
１）全体設計図を理解する
２）売れる商品企画のコンセプトを確定させる
３）ドライテストをする
通販ビジネスは売却がしやすいビジネスモデルです。
だからこそ、会社の出口を考えた場合、
（A) 上場
（B) 継承
（C) 清算
（D) 売却
と会社の出口戦略にもしっかりはまるビジネスモデルとなるわけです。
大切なことは、年商で億を超えたい場合は、「集客をするな」と言っており、UVPストーリーからの商品コンセプトによって結果は見えてきます。
また、私たちルーチェが支援している会社が、単品リピート通販以外でもリピートさせることが出来るのも、実は、事前期待より、事後評価の方が高くなるような全体の設計図が仕込まれているからです。（事前期待＜事後評価）
全体設計図のマーケティングαとマーケティングβ、更に【ダイレクト通販マーケティング理論®】をしっかりと作り込んでいるか、否かにかかっています。
１つのパートのみの専門家ではなく中小企業が実践できる実務レベルに落としこみができるのは、20年以上の実務経験があるからなのです。
主宰しているデジタルコマースやニューリテール・トランスフォーメーション・ジャパン（NTJ）は、売れる通販フォーマットを完成させることを目標に、進めています。
その結果、短時間で無駄を省いて仕組み化できた通販ビジネスが完成します。
なぜ、通販ビジネスには、「全体設計図」が必要なのでしょうか？
答えは簡単です。
例えば、三角形の面積を出してください？と質問をすれば、あなたは、「底辺×高さ÷２」
という公式を知っているので、回答が出来るのです。
しかし、億超えできる通販ビジネスを達成する公式を教えて下さい？と質問をすれば回答が出来る方も出来ない方も存在するのです。回答が出来ない方は、単に公式を知らないからです。
もし、あなたが公式を知っていたら良いと思いませんか？
ビジネスを公式化することで再現性が高くなり、あなたもきっと目標達成が早くなるに違いありません。
なぜ、大手の通販ノウハウを学んでも１億円の壁すら超えないのか？
この疑問に応えるために新しいプロジェクトを開始します。
どんなプロジェクトかというと・・・
コロナ渦においても急成長し続ける20兆円市場の波に乗って、全くのゼロから年商10億円のビジネスを作りだすというプロジェクトです。
その10億円のビジネスを生みだすために一番重要なノウハウを通販コンサルの現場に立って公開致します。
しかし、
急成長し続ける20兆円市場とは、一体どんなビジネスなのか？
勘の良いあなたならもうお気づきかもしれませんが…
そうです。それはオンラインでしかも５Gを活かした通販市場のことです。
シンクタンクである野村総研によると、ネット通販の市場は、右肩上がりで伸び続け、
21年には20兆円を超えるとのことです。
たしかにコロナ以前と比べて、ネットで商品を買うことって当たり前になってきました。
さらに、最近ではPCだけでなくスマートフォンから本や洋服やサプリなどの商品を
普通に買っている人も増えています。
なので、あなたにとっても通販市場が伸びているというのは大いに実感できることではないでしょうか？
最近では、SNS映えする画像が重要で更に新しいIT技術との融合も加味して、通販は単なる商品を買うだけではなくなってきています。
こうした背景のもと、ビジネスに鼻が利く人たちの中から、ゼロから通販ビジネスを立ち上げる人が増えてきているのも事実です。
しかし、大手通販企業のノウハウでは、月商1,000万円を突破するのに軍資金が2,500万円かかるのです。
ここをなんとか小予算で突破することはできないのか？
という読者のお悩みに応えるために、20年以上の通販実務から体系化した現場の
ダイレクト通販マーケッティング理論®のノウハウとしてまとめています。
「今は経験・知識ともにゼロだけど、通販ビジネスにチャレンジしたい！」
という意欲的な経営者、起業家に二人三脚で一緒になってビジネスを立ち上げる
というニューリテール・トランスフォーメーション・ジャパン（NTJ）というプロジェクトを展開しているのですが、今回のノウハウ公開は、そのプロジェクトの一環として、『ゼロから10億円の通販ビジネスを作るうえで一番大事なノウハウ』をこのサイトで丸ごと公開しています。
ゼロから儲かるビジネスを立ち上げたい！
確実に儲かる新規事業を立ち上げたい！
そう思う企業様にはオススメ情報です。
どんな内容かと言いますと…
ダイレクト通販マーケティング理論®は、自分の価値観を商品に投影して世界観を創り出し市場に価値提供することにあります。
レッドオーシャン市場から取り扱う商品ジャンルを選びます。（商品ジャンルを売れている市場から探していきます。）個々の商品には、「機能」というスペックが存在します。大手通販は、このスペックで勝負ができます。
しかしながら、小さな会社はこのスペックでは勝負はできません。（資金が足りない）
よって、そのスペックから生まれてくるターゲットのフィルターを通してのメリット、更にその顧客のメリットからのその先にあるベネフィットをストーリーの力を使って投影させていきます。
このベネフィットとは、商品の「効果・効能」ではないのです。ここに執着すると大手通販には叶いません。
商品を使うことで、将来に対するイメージを詳細にイメージができるように具現化させることで、その商品コンセプトは、見込み客と関係がある、現実のものだと意識に刷り込ませ、共感を生み出すブランド化にしていくのです。
本プログラムの構成は、実際のグループコンサルでワークを行っている内容を分解しています。
学校の時間割で言えば、１４日間、２週間でマスターすることができますが、実践して習得する時間は、読者の皆さんの業務進捗によっても変化します。1単元（１日あたり）＝1時間ではない、ということだけご理解ください。
ちなみに、「９マス自分史の箱」を作るには、自分を内観する時間と空間が必要になりますので、非日常的な場所でワークされることをお勧め致します。
自分を深く見つめることによって提供できる価値を言葉に定義化するので、なかなかヘビーな棚卸になります。
通販コンサルが明かす
２週間ワーク
【 1日目】売れるネット通販の全体設計図を理解する
【 2日目】売れるネット通販に重要なUVPを作成する
【 3日目】「9マス自分史の箱」を埋めてUVPのベースを作る
【 4日目】マンダラート右脳発想法でアイディアを生み出す
【 5日目】「9マス自分史の箱」を活用してUVPを構文化する
【 6日目】「誰が言うのか？」の4段構成のストーリーを作成する
【 7日目】「何を言うのか？」を構築する
【 8日目】「ギフト」と「世界観」を構築する
【 9日目】儲かる商品（バックエンド）を構築する
【10日目】取り扱う商品ジャンルを選定する
【11日目】売れる通販フォーマットを完成する
【12日目】テスト販売（ドライテスト）を行う方法
【13日目】売れるネット通販サイトの作り方
【14日目】商品を売るのではなく、アップサーブ視点のアフターフォロー戦略を構築する
ＵＶＰは、ブランドと見込み客をあなたのストーリーの力で強固に繋げることを目的にしています。だからこそ、ブランドの卵であり、独自の提供価値になるのです。
２０兆円市場で、ゼロから年商１０億円を確定させるスキマを探す方法
「失敗しない小さなネット通販ビジネス実践法」
売れる商品って一体何か？
・商品を先に作るな
・２年で億超え４年で１０億の通販を達成する３つの基準
・通販業界を把握する～１０年に一度のチャンス到来！
・通販業界の全体像を把握し、「スキマ」を狙え！
・ブルーオーシャンからやるな！
・大手通販がライバルのシェアを奪う際に使う「クープマンの法則」とは
・小さな会社が実践するべきブランディング構築法
・通販ビジネスの全体設計図とは？
・マーケティングβ～成功する通販はこの３ステップから
・戦略～ボトルネック理論、カルピスの法則、３−３−２
・通販モデルのドライテストの実例
９マス自分史の箱（パンドラの箱）から価値を最大化にするには？
９マス自分史の箱（パンドラの箱）の埋め方
・小さな会社が勝つための武器を手に入れる
・その武器こそUVPだ
・UVPを分解すると二つにわかれる
・誰が言うのか？何を言うのか？
・５つのUVPの構成要素とは
・誰が言うのか？
・何を言うのか？
・４部構成のストーリー
・ギフト＆世界観の一貫性
UVPの「誰が言うのか」のステップ5つを完成させるためには、
９マス自分史の箱（パンドラの箱）を埋めること
・自社が考えるビジョン
・自分史の栄光と挫折（ミッション）
・栄光と挫折からの教訓（テーマ）
・教訓（テーマ）からの現在の価値観
・自社が気付かない他人からのフィードバック（ミッション）
・自社が気付かない他人からのフィードバック（価値観）
・自社が気付かない他人からのフィードバック（ビジョン）
・ミッションボード（キャッチフレーズ化）
・UVP構文の公式
※UVP構文の公式：
「○○○にとって」
「△△△になるための」
「☓☓☓になるサービス」
９マス自分史の箱（パンドラの箱）を使ったストーリーの創り方
・ピンチな状態
・新しい目標とビジョン
・共通の敵VS新しい敵
・キャッチフレーズ
通販コンサル
第１部サマリー
あなたの「ギフト」から「何を言うのか？」を創り出す
UVP（独自の価値提案）の「何を言うのか？」
５ステップの「何を言うのか？」
顧客視点のダイレクト通販マーケティング理論Rとは
・ターゲット1名を明確にする
・そのターゲットの不安や悩みを聞き出す
・解決策を提示する
・コンセプト（一言で言うと、どうすごいのか？）にする
・キャッチフレーズにする
・UVPの「誰が言うのか？」を構築する
※UVP構文にする
※4段構成のストーリーを作成する
※UVPの「何を言うのか？」を構築する
※ターゲット1名を明確にする
※そのターゲットの不安や悩みを聞き出す
※解決策を提案する
※コンセプト（一言で言えばどうすごいのか？）にする
※キャッチフレーズ化（ギフト）にする
通販コンサル
第２部サマリー
１ヶ月目に実施する「儲かる商品（バックエンド）から構築せよ！ 」
バックエンドの全体設計図
戦略の７階層とは
バックエンドの根幹にあたるギフトからのストーリー（事例）
１点目：繋がりたいの法則）
２点目：巻き込みの法則）
３点目：いきなり売り込むなの法則）
４点目：ワンクッションの法則）
５点目：ざっくりの法則
６点目：緻密な計画の法則
７点目：リアルからの法則
８点目：リミッター期間の法則
９点目：定期購入だけじゃないの法則
10点目：スマホ命の法則
11点目：コラボの法則
12点目：ブランディング一貫性の法則
13点目：ピンとくるコンテンツの法則
14点目：受注と売上は違うの法則
15点目：ドライテストの法則
16点目：３つの通販ファネルの法則
17点目：考えると作業をわけるの法則
通販コンサル
第３部サマリー
２か月目に実施する「商品企画は、モノを先につくるな！」
商品企画はコンセプトで決まる
商品企画からブランドが生まれる
ブランドは2階層
元型（アーキタイプ）の概念を取り入れるとは
１点目：集客は商品企画次第の法則
２点目：買いたくなる法則
３点目：商品特徴を書くだけでは売れないの法則
４点目：価値を見える化する法則
５点目：隠れたミッションを埋め込む法則
６点目：絞り込むの法則
７点目：知り尽くすの法則
８点目：一人の法則
９点目：逆引き原価ＮＧの法則
10点目：悩みのレベルに合わせるの法則
11点目：数値を足しこむの法則
12点目：企画は現場からの法則
13点目：製造工程命の法則
14点目：異質な２つを足しこむの法則
15点目：広告コピーからの法則
16点目：体験談をコンテンツに変換する法則
17点目：ライフスタイルの深堀の法則
18点目：物語を更新し続ける法則
通販コンサル
第４部サマリー
３か月目に実施する 商品を売るのではなく密着「アップサーブ」
一気に売上を加速できる通販ビジネスの隠し技
一気にバカ売れさせる技とは何か？
現場から見たテレビに出演する方法
キャッチコピーの１８の法則
１点目：ニュース性に訴える。
２点目：目の引く言葉を引用する。
３点目：不安をあおる。
４点目：特定のターゲットに呼び掛ける。
５点目：専門家を活用する。
６点目：具体的な数字を入れる。
７点目：顧客の声を盛り込む。
８点目：成功体験。
９点目：不可能が可能に。
10点目：希少性をアピールする
11点目：抵抗心理を逆手にとる。
12点目：クイズ形式を用いる。
13点目：ご紹介。
14点目：ついに！今！ますます！
15点目：特別な価格だと示す。
16点目：料を強調する。
17点目：〇○する方法と書く。
18点目：『 』（かぎかっこ）を使う。
通販コンサル
第５部サマリー
じっくりバカ売れさせる土台技とは何か？
１点目：総合通販のリストを利用する法則
２点目：テストマーケティングの法則
３点目：2：８の法則
４点目：アップサーブの法則
５点目：寄り添うの法則
６点目：バトンリレーの法則
７点目：マニュアルの法則
８点目：予想を超えるの法則
９点目：権限移譲の法則
10点目：オーバービューの法則
11点目：ひと手間の法則
12点目：ストック型の法則
13点目：禁じ手の法則
14点目：見えないエネルギーの法則
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代表取締役
西村公児
年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権管理までを16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして５年間マーケティング業務に従事し、 顧客企業の販促支援でレスポンス率を２倍にアップするなど成果を上げる。
株式会社ルーチェを設立後、
独自メソッド「通販６ステップ法『ベルトコンベア理論』」を提唱する。
さらに、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てた テレビ番組への出演や経済情報コンテンツにて記事連載。
平成28年３月25日、
一般社団法人インターネット通販協会を設立し、理事長就任。 著書に「伝説の通販バイブル」（日本経済新聞出版社）、 「小さな会社ネット通販 億超えのルール」（すばる舎）など。 現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える
FAX:03-5860-6174
営業時間
月曜から金曜 10：00～18:00
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