発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
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【共創価値を科学的にする】こと
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
かつて日本の市場は、高度成長の「作れば売れる時代」でした。
製品を出せば、どこかで誰かが必要としてくれた。
供給が需要を上回ることは少なかったからです。
しかし現代は違います。「作った」だけでは売れません。
むしろ“モノがあふれすぎている”ことで、
「どれを選べばいいのか？」と顧客が迷う時代になりました。
この時代、経営者に求められる最大の視点は──
「顧客視点で貫かれた戦略設計」です。
それは単なる“売る技術”ではなく、
選ばれる仕組みを構築することに他なりません。
「売れない」とは、「お客様に選ばれていない」ということです。
「うちは良いものを作っているのに売れない」と嘆く経営者は少なくありません。
しかしこの言葉の裏にある真実は、「良いと思っているのは自分だけ」であり、
お客様にとって“選ぶ理由”になっていないということです。
たとえば、ある美容室が「最新のシャンプー設備を導入した」とします。
しかし、そのお店に通う主婦の本音は
子どもが保育園に行っている間の90分でサッと綺麗にしてくれるほうがありがたい
というニーズだった場合、シャンプーの性能は「どうでもいい」のです。
お客様の“選ぶ理由”に合っていなければ、どんな高性能も価値になりません。
売上の源泉は、相思相愛の関係です。
佐藤義典氏は、このような「選ばれるための構造」を“相思相愛”の戦略と表現します。
押し売りではなく、「その人にとって、それが必要だった」と納得される関係性をさします。
これは「顧客の悩み・状況・価値観」を深く理解し、
そこに応えることでしか実現できません。
たとえば、私が上場企業時代に経験した高額歯磨き粉
「アパガード（法人向け製品名：アパタイト）」のBtoB営業では、
市場に「100円でお釣りが来る歯磨き粉」があふれる中で、
2,000円を超える商品を売るという、まさに売れない時代の象徴的なミッションを担いました。
この時、私は次のように考えました：
「虫歯」ではなく、「歯槽膿漏」や「知覚過敏」に悩む50代の中高年層にフォーカスしよう。
「従業員が高齢」「昼休みに歯を磨く習慣」がある大企業
例えば、三菱グループにターゲットを絞ろう。
実際に使ってもらって「沁みない」という変化体験をつくろう。
このように「お客様の悩み」から設計した戦略が、相思相愛を生み、
従業員割引×給与天引きの福利厚生制度に組み込まれるほど、
自然な“売れる仕組み”へと進化したのです。
この事例が教えてくれるのは、売上とは「商品の良さ」ではなく、
“その良さが、どれだけ相手の人生に必要か”で決まるということです。
社長が「お客様はこう考えているだろう」と思い込んでいても、
それがズレていれば、メッセージも、広告も、価格も、すべて的外れになります。
だからこそ、経営者はまず「誰にとっての価値なのか？」を定義し、
その相手の“日常の中のリアルな困りごと”にどれだけ共感し、解決提案できるかが問われます。
しかもこの相手視点に立つ力は、社長にしかできない仕事です。
現場は売る技術はあっても、戦略の設計はできません。
経営とは、顧客のココロに寄り添いながら設計図を書く仕事なのです。
売る力＝顧客を惹きつけ、離さない力
「売る」とは、単に買わせることではありません。
“また買いたい”“誰かに伝えたい”と思われる関係性を築くこと。
この「顧客視点で貫かれた設計」があってこそ、商品も、価格も、販促も、生きてきます。
売れない時代に必要な戦略とは、「いかに相思相愛をつくるか」。
選ばれる会社には、選ばれるだけの理由がある。
その理由を“顧客の心”から設計するのが、現代経営者の最大の使命なのです。
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