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通販事業者向け顧問コンサル

 もしあなたが、ネット通販で何か“商品”を売るとします。 まず、何から始めますか?

 

「商品を作ります」と答えた方は、 残念という結果を招きます。

 

私、通販コンサルタントは、仕事柄、グルコンを 通してこの4年間で300人以上の 通販事業者にお会いしました。

 

今回は、その中で見えてきた、 「ネット通販で成功する企業、実践している3ステップ」 について共有します。

 

①まずは、「誰に」売るのかを明確にする

 

残念ながら、具体的な「商品」を 作ってしまうことはとても危険です。

 

ネット通販でよく失敗する例として、

・なんとなく、他社が売れているから作ってみた。  ・新規事業が立ち上がったので、OEM側で作った。  ・原価が高すぎて、ネット通販のビジネスモデルとして成立していない。

といったことがよくあります。

 

こういった場合、「いい商品なので、是非売りたい!」と 言いますが、 既に商品が出来上がってしまってからでは、 戦術的な打ち手は限定的になります。

 

よって、最初にすべきことは、

 「誰に向けて(ペルソナ)のビジネスをするのか」

 

を決めることです。

 

ここがとても重要になります。

 

具体的には

 

・「男性」なのか「女性」なのか  ・「F1層」なのか「F2層」なのか  ・「全国」なのか「地域限定」なのか

 

市場調査を含めて日本の 人口比率等などの、「実際のデータ」を 根拠にして商品を誰に売るのかを仮説を立てることは 大手通販の事業者側では実施していることです。

 

まずは商品を“誰に”売るのか しっかりとした根拠を元に 考えることからスタートしましょう。

 

ちなみに、小さな会社は実名する1名からヒアリング して商品企画をつくることが重要です。

 

②売り方を確定させる

 

ここで言う「売り方」は、ネット通販の売り場のことを指します。

どんなにいい商品であっても、売り場が無ければ商品は売れません。

 

さらに、インターネット通販においては、 「リアル店舗」が無いので、

ただネット通販のショップを立ち上げただけでは、 残念ながら見込み客は来てくれません。

 

また、来てくれた見込み客に対して、 その場で商品の特徴や良さを伝えることもできません。

 

ネット通販での“売り場”の選定は非常に重要です。 ダンケネディがいう3Mになります。

 

・マーケット  ・メディア  ・メッセージ

 

の頭文字の「M」をとっています。

 

①で決めたペルソナ層は、 どこにいるのかという視点で売り場を選定します。

 

その上で売るべき「売り場」を考えていきます。   といった流れで、考えていくと、 作るべき売り場とそこに誘導するために 必要なことがはっきりと見えてきます。

 

「売れるネット通販」を作るためには、 この“売り場”(特にランディングページ)の部分が大事です。

 

通販に関わる業者さんにもたくさんの ランディングページ作成上のノウハウを持っています。

・アイコンの色  ・キャッチコピー  ・数値・権威  ・共感ストーリー  ・エントリーフォーム

 

などの作り方まで、あらゆるABテストを繰り返していきます。

 

「どんな“売り場”であれば、1%でも多くのお客様が 商品を買ってくれるのか」と いうテーマのもと、

実際のデータを元に日々分析の PDCAを繰り返しています。

 

最近のお客様の事例を一つ紹介すると、 ファーストビューの背景を女性にするのか、 赤ちゃんにするのか すごくシンプルなテスト結果において、 申込み率に2.23倍の差が出ました。(ほぼ2倍です。)

 

ファーストビューが及ぼす 売り場が全体に及ぼす影響はとても大きいです。

 

“どこ”で売るのかという「売り場」 を前もって、決めておいた上で、 その中で、“どうやって”売っていくのか? というコンセプトが重要になります。

 

③最後に「商品の先に何」を売るのかを文字化する

 

ここまで述べてきた “誰に”売るのか(ペルソナ)と、 “どこ”で売るのか(売り場)という要素を ふまえた上で、実際に商品企画を作っていくのが王道です。

 

そうすることによって、

・どんな商品名がいいのか。  ・ファネル化を構築した上で価格帯は、いくらぐらいが適正なのか。  ・どんな共感ストーリーなのか。  ・ブランドを考慮したデザインカラーが良いのか。

 

といったことを議論していくことが重要です。

 

そして、実際に商品のパイロット版を作り、 売り場に出してみて、どんなお客様の反響なのか?

 

といったドライテストをしていくことが重要です。

 

そのドライテストの反応を見ながら、 実際に出た結果を元に、分析し、 再構築し、実行するという流れをひたすら繰り返していくこと になります。

 

これこそが、ネット通販の成功への最短ルート なのです。

 

ネット通販で成功する企業は、必ずこの3ステップ を実践しています。

 

もしも、あなたがネット通販で成功に向かうためには、 ネット通販で成功したいと思っているのであれば、 ネット通販の実践者として、 常にもがきながらPDCAを繰り返し続けることが、 あなたを本当の成功へと導いてくれるはずです。

 

 

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代表取締役
西村 公児

年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権管理までを16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年間マーケティング業務に従事し、 顧客企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップするなど成果を上げる。

株式会社ルーチェを設立後、
独自メソッド「通販6ステップ法『ベルトコンベア理論』」を提唱する。

さらに、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てた テレビ番組への出演や経済情報コンテンツにて記事連載。

平成28年3月25日、
一般社団法人インターネット通販協会を設立し、理事長就任。 著書に「伝説の通販バイブル」(日本経済新聞出版社)、 「小さな会社ネット通販 億超えのルール」(すばる舎)など。 現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える

 

FAX:03-5860-6174

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月曜から金曜 10:00~18:00

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