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LTV最大化

LTV最大化のために実践すべき方法について共有します。

通販のECサイトで考えておきたいLTVと計算方法ですが、
費用を引いたLTVではないのか?などの質問を受けます。

 

費用を引いて計算するのであれば、しっかり限界利益率を
把握して数値を追って予実管理の方が重要です。


小さな会社のネット通販の場合には、なかなか目安になるKPI
がないのでゼロイチ通販におけるLTVになります。

その上でのLTV最大化になります。

 

LTVを最大化するための具体的な
顧客アプローチについて考えていきます。


今回は、顧客をセグメント分類した上で、
新規顧客・固定化候補・固定客・スリープ顧客
半休眠顧客・休眠顧客の6つに分類する
管理方法とそのLTV最大化のための施策をご紹介します。

 

 

まずは顧客をセグメントしてください。


通販のECサイトやWebサイトの
通販マーケティングやダイレクトマーケティング
について通販コンサルティングの現場でお話を伺うと、
メルマガは全配信をやっているというケースが非常に多いです。

 

しかしながら、初めて商品を買った新規顧客にも、
しばらく商品を買っていない休眠顧客にも、
同じ内容のメールを送っても意味がありません。

そこでLTVを考える必要があります。


LTVを最大化するためには、
1人ひとりの顧客に対して最適なアプローチを
行う必要があります。


まずは顧客を次の6分類にわけてみてください。

新規顧客
固定化候補
固定客
スリープ顧客
半休眠顧客
休眠顧客

です。

 

 

 

 

一般的な大手通販のセグメント分類も
共有しておきます。

見込み顧客
新規顧客
優良顧客
休眠顧客
離反顧客

の5分類のセグメントが一般的です。

 

新規顧客のLTVを最大化するアクションを
より効果的にするには、データ管理のRFM分析・CRM分析
統計解析は必至です。


アクセス解析データや顧客データから
固定客の傾向を把握すれば、
顧客の興味、関心が高い
トピックやアプローチする手段のヒントも見えてきます。

 

 

優良顧客の固定顧客から、入り口の流入経路を
解析する方法になります。


まずは見込み客が知りたい、見たいと思うような、
興味や関心が高いトピックに合わせた
コンテンツを作成することは必須です。

 

見込み顧客に対しては獲得から育成する範疇をしっかり
コントロールするマーケティングα部、
固定顧客に対しては優良顧客に育成し維持する
マーケティングβ部との連携がデータ上大切です。

 

そして休眠顧客に対しては休眠の掘り起こしと
休眠の再度の育成を試みるなど、

それぞれ目的を明確にしたアクションプランを
実施してみてください。

 

 

ここが通販マーケティングの醍醐味です。

顧客セグメント別のアプローチを行うことによって、
顧客との間にできる限り1対1に
近いコミュケーションがとれるようになります。

 

顧客と良い関係を築き維持することが、
継続的な売上、LTVの最大化につながります。

 

顧客セグメントやRFM分析、LTVの最大化と
いった通販の問題を解決するためには、
データ分析は必須になります。

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代表取締役
西村 公児

年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権管理までを16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年間マーケティング業務に従事し、 顧客企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップするなど成果を上げる。

株式会社ルーチェを設立後、
独自メソッド「通販6ステップ法『ベルトコンベア理論』」を提唱する。

さらに、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てた テレビ番組への出演や経済情報コンテンツにて記事連載。

平成28年3月25日、
一般社団法人インターネット通販協会を設立し、理事長就任。 著書に「伝説の通販バイブル」(日本経済新聞出版社)、 「小さな会社ネット通販 億超えのルール」(すばる舎)など。 現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える

 

FAX:03-5860-6174

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