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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
STP分析（Segmentation, Targeting, Positioning）は、
市場を特定のセグメントに分け、ターゲットを明確化し、
独自のポジショニングを構築するフレームワークであり、
多くの企業がこれを活用して成功を収めています。
今回は、STP分析を通じてビジネスモデルが成功した事例として
海外で成功した化粧品ブランドザ・オーディナリー（The Ordinary）の成功に着目し、
その理由を解説します。
セグメンテーション (Segmentation)
ザ・オーディナリーは、スキンケア市場の中で、
価格面・成分の透明性という軸に基づいて市場を細分化しました。
スキンケア市場は一般的に、ラグジュアリーライン、ミドルレンジ、
低価格商品といった価格帯で分けられていますが、
ザ・オーディナリーは、低価格でありながらも高品質な
製品という独自のポジションを取ることで差別化を図りました。
また、製品を成分単位で選べるという特徴を持ち、
専門知識を持つ「成分重視型の消費者」というセグメントにも訴求しました。
ターゲティング (Targeting)
ザ・オーディナリーのターゲットは、価格に敏感で、なおかつスキンケア成分の
知識がある消費者層です。
特に20代から30代のミレニアル世代で、SNSを通じて情報を得ている層を狙いました。
この層は、高価なブランド名ではなく、成分や効果を重視する傾向が強く、
シンプルで科学的なスキンケア情報を重視しています。
また、これらのターゲット層はスキンケアへの関心が高く、
ブランドの知識や効果について自ら調べるリテラシーが高いため、
ザ・オーディナリーの製品ごとに主要成分が明示されている
という戦略と非常に相性が良かったのです。
ポジショニング (Positioning)
ザ・オーディナリーは、低価格でありながら高品質というポジションを確立しました。
特に成分の透明性を前面に打ち出し、各製品のラベルに主成分とその効果を記載することで、
従来のスキンケアブランドの高価で複雑な製品が良いという既成概念に挑戦しました。
これにより、同社の製品はシンプルで効果があるが手頃な価格で買える
という認識を市場に植え付けることに成功しました。
成功の理由
ザ・オーディナリーのビジネスモデルが成功した理由は、次の通りです。
消費者の価値観の変化に対応
ザ・オーディナリーは、近年の消費者の「成分重視」「透明性重視」と
いうトレンドに対応したことが、成功の鍵でした。
消費者は従来の高価なラグジュアリーブランドに対する疑問を抱き始め、
より透明でシンプルな選択肢を求めていました。
ザ・オーディナリーは、そのニーズに応える形で製品を構成し、
セグメント化されたターゲット層を惹きつけました。
SNS活用と口コミマーケティング：ザ・オーディナリーは、
SNSやYouTubeでの口コミマーケティングを積極的に行いました。
特に、インフルエンサーや美容系のYouTuberが
ザ・オーディナリーを取り上げたことで、成分を重視する層に広く認知されました。
口コミによって製品の信頼性が高まり、
コストパフォーマンスを重視する消費者層にリーチできました。
成分の透明性と自己選択型の顧客体験：各製品に主要成分が明記されているため、
顧客は自身のニーズに合った成分を選び、スキンケアをカスタマイズする感覚を
楽しむことができました。
このように、顧客が自分で選べるという体験を提供することで、
ターゲット層に強い共感を得ました。
コストパフォーマンスの追求
スキンケア市場では、価格が品質に直結するという見方が一般的でしたが、
ザ・オーディナリーはその概念を覆しました。
製品の価格を抑えつつも、高い効果を実現することで、
顧客の価格満足度を大きく高めていきました。
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