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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
入口商品とは、初めての方が最初に買う商品です。
ところが、安くするだけでは足りないと私は考えます。
実は、その手がかりになる報道がありました。
そこで、今日はその数字を一緒に読みます。
今日は、青山商事の裾上げ済みの礼服のお話です。
そして、小さな会社の手順もお伝えします。
まず、私の考えを先にお伝えします。
大切なのは、買ったあとの手間を減らすことです。
入口商品として売れた、裾上げ済みの礼服
2026年10月6日、日本ネット経済新聞が報じました。
青山商事の、EC限定の礼服についての記事です。
そして、特徴は裾上げを済ませて届くことです。
つまり、届いた日にそのまま着られます。
なお、発売は2024年7月でした。
また、価格は税込1万4,900円です。
発売から2年で累計1万着超
まず、売れた数を見ていきます。
報道の要旨は、次のとおりです。
裾上げ済みの礼服は、2024年7月の発売から2年間で、累計の販売が1万着を超えた。
出典：日本ネット経済新聞「青山商事、裾上げ済み礼服がヒット EC限定商品 売上3倍超に」（2026年10月6日・要旨）
さらに、売上高は累計で1億円を超えました。
そして、春の売上の伸びも報じられています。
実際、2026年4月〜5月の売上は伸びました。
前年の同じ時期の、3倍を超えています。
購入者の約6割が新規や会員でない方
次に、買っている方を見ていきます。
ここが、今日いちばんお伝えしたい数字です。
購入者の約6割は、新規のお客様や、会員でない方だった。
出典：同記事（要旨）
なお、この約6割は2つを合わせた割合です。
そのため、それぞれの内訳はわかりません。
また、レビューは5点満点で約4.5点でした。
そして、購入の中心は30〜50代の男性です。
入口商品の価格と店舗の入門価格帯
一方、価格についても報じられています。
まず、この礼服は税込1万4,900円です。
これに対して、店舗の入門価格帯があります。
報道によれば、2万1,890円前後です。
ここでは、2つの数字を並べるだけにします。
なぜなら、比べる条件までは確かめていないからです。
実際、記事は担当の方のお話を伝えています。
届いてすぐ着られる仕様と、手頃な価格です。
礼服は急ぎの買い物
さらに、担当の方のお話も載っています。
フォーマルは急ぎの需要が高い、という趣旨です。
たしかに、礼服が要る日は急に決まります。
そのため、お店に行く時間がないこともあります。
そこで、この礼服は出荷の約束をしています。
正午までの注文を、当日に出荷します。
また、売り場は自社ECと3つのモールです。
つまり、探した場所でそのまま買えます。
入口商品をなぜ初めての方が買えたのか
ここからは、私の読み方です。
まず、初めての方は買う前に止まります。
たとえば、買ったあとに何をすればよいのか。
あるいは、直しはどこに頼めばよいのか。
しかし、この礼服は売る側が先に片づけています。
そのため、初めての方が迷わずに済みます。
なお、読んだ範囲に購入理由の調査はありません。
ですから、ここは私の推測です。
つまり、入口商品とは手間が少ない商品ではないか。
私は、そう読みました。
手順1 買ったあとの作業を書き出す
まず、お客様が行う作業を紙に書き出します。
つまり、受け取ってから使い始めるまでです。
たとえば、組み立てる、洗う、量るがあります。
あるいは、設定する、説明書を読むもあります。
ところが、売る側には当たり前の作業です。
そのため、初めての方の壁に気づきにくいのです。
手順2 1つを売る側で先に済ませる
次に、そのうち1つを売る側で先に済ませます。
もっとも、全部でなくて結構です。
たとえば、1回分に小分けしておきます。
あるいは、最初の手順を1枚のカードにします。
なお、青山商事の礼服では裾上げでした。
つまり、1つに絞って先に済ませています。
手順3 入口商品の名前の先頭に書く
さらに、済ませたことを商品名の先頭に書きます。
なぜなら、書いていなければ伝わらないからです。
実際、報道でも「裾上げ済み礼服」と呼ばれます。
そのため、探している方にひと目で伝わります。
たとえば、「開けてすぐ使えます」と書きます。
あるいは、「1回分ずつ分けてあります」です。
手順4 出荷の締め時刻を約束する
そして、急いでいる方への約束を書きます。
たとえば、「正午までは当日に出荷」です。
そうすれば、お客様が自分で判断できます。
つまり、間に合うかどうかがわかります。
ただし、守れる時刻だけを書いてください。
なぜなら、約束を守ることが信頼になるからです。
手順5 入口商品のあとに1通を送る
最後に、使ったあとの1通を用意します。
ここは、私からのご提案です。
たとえば、届いて数日が過ぎたころです。
そこで、お手入れの方法をお送りします。
つまり、売り込みではなく役立つことを伝えます。
これを、100日ファン化計画の1日目に置きます。
なぜなら、入口商品の出会いはまだ1回だからです。
そのため、2回目のご縁を1通からつくります。
数字で見る、裾上げ済みの礼服
ここで、今日の数字を並べておきます。
いずれも、日本ネット経済新聞の報道です。
まず、発売は2024年7月でした。
そして、価格は税込1万4,900円です。
次に、累計の販売は2年間で1万着超です。
また、売上高は累計で1億円を超えました。
さらに、2026年4月〜5月の売上は3倍超です。
これは、前年の同じ時期と比べた数字です。
一方、購入者の約6割は新規や会員でない方です。
なお、会社の発表資料ではなく報道にもとづきます。
安さで集める直線から、最初の1回を支える同心円へ
まず、直線は安さで集めて次々に売ります。
そのため、入口商品は値下げの競争になりがちです。
これに対して、同心円は最初の1回を支えます。
つまり、手間を減らして使い始めていただきます。
ここは、私からのご提案です。
入口商品で出会った方に、1通を送ります。
なぜなら、1通が次のお便りを届きやすくするからです。
もっとも、これは私の考えです。
まとめ｜入口商品は買ったあとの手間を先に済ませる
最後に、今日の要点をまとめます。
入口商品は、値段の前に手間を下げます。
まず、買ったあとの作業を書き出します。
次に、そのうち1つを売る側で先に済ませます。
そして、済ませたことを商品名の先頭に書きます。
さらに、使ったあとの1通を用意します。
つまり、安さで集める直線から離れます。
最初の1回を支える、同心円ファネルへ移ります。
そして、いつもの一言で締めます。
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