単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
会員登録のフォームで、お客様を止めていませんか。
実は、2,070万人の会員を持つ会社が順番を変えました。
その会社は、スターバックス コーヒー ジャパンです。
しかも、変えたのは会員登録そのものの位置でした。
これまで、アプリは登録してから使うものでした。
ところが、9月9日から使ってから登録できます。
本稿では、登録を後ろに置く5手順を扱います。
なお、条件はすべて公式発表で照合しています。
会員登録なしで使える「アプリ仮会員」とは
まず、発表の中身から確認します。
実際、同社はこう説明しています。
「アプリ仮会員」は、スターバックス公式アプリをダウンロードし、My Starbucks会員登録をしなくてもスターバックス® リワードに参加できる新しい機能です。
出典：スターバックス コーヒー ジャパン プレスリリース（2026年9月16日）
つまり、名前を入れる前にポイントがたまります。
さらに、モバイルオーダーも先に使えます。
一方で、特典の交換には本登録が必要です。
そして、仮会員の情報は使う端末に紐づきます。
2,070万人の会社が、会員登録の前に聞いた声
では、なぜ入口を変えたのでしょうか。
実は、理由もリリースに書かれています。
「まずは試してみたい」「会員登録に時間をかけず利用したい」「アプリをダウンロードしてすぐにその場で使いたい」といった声も寄せられていました。
出典：同リリース
つまり、声の主はまだ会員ではない方々です。
しかも、レジの前で迷っている方の声です。
なお、リワード会員は2026年8月末で2,070万人です。
それでも、同社は入口の手前に目を向けました。
数字で見る、登録画面という関所
まず、海外の調査をひとつご紹介します。
実際、米国のBaymard Instituteが公開しています。
そこでは、カゴ落ち率の平均が70.22％でした。
これは、50本の調査を平均した数字です。
さらに、離脱理由の一つが登録の強制でした。
「アカウント作成を求められた」が18％です。
なお、対象は「見ていただけ」の方を除いています。
つまり、買う気のある方が登録画面で離れています。
しかも、登録画面は購入の最後に置かれがちです。
その結果、いちばん惜しい場所で離れていきます。
手順1 会員登録の前に、使える体験を1つ決める
まず、登録なしで使える体験を1つ決めます。
たとえば、同社ならモバイルオーダーです。
また、化粧品なら肌の相談かもしれません。
あるいは、食品なら次回の献立表になります。
つまり、登録しなくても役に立つ1つです。
ところが、多くの会社はここを登録の後に置きます。
その結果、役に立つ前に名前を求めてしまいます。
だからこそ、順番を入れ替えるのが第一歩です。
手順2 登録なしでも「たまる」ものを渡す
次に、登録しなくてもたまるものを用意します。
実際、仮会員もStarというポイントをためられます。
ここで大切なのは、交換を後に置くことです。
なぜなら、たまったものは手放しにくいからです。
たとえば、紙のスタンプカードが良い例です。
しかも、紙のカードなら登録は一切いりません。
また、10個たまったら1回分、という形で十分です。
つまり、ためる楽しみが先で、名乗るのは後です。
手順3 会員登録が必要な場面を、1つに絞る
さらに、名前をいただく場面を絞ります。
同社の場合、本登録が要る場面は明記されています。
アプリ仮会員としてためたStarの特典交換、アプリ仮会員に付与されたデジタルスターバックスカードの残高等情報の引継ぎ及び残高補償サービスなどの利用には、アプリ内からMy Starbucks会員登録を行っていただく必要がございます。
出典：同リリース
つまり、登録はお客様が得をする瞬間にあります。
むしろ、お客様のほうから登録したくなる設計です。
ですから、登録画面の文言も変わります。
すなわち、「守るために登録を」と伝えられます。
手順4 初回の一歩に、小さなお礼を置く
次に、最初の一歩にお礼を置きます。
実際、同社は100円OFFのeTicketを用意しました。
対象は、期間中に初めてリワードに参加した方です。
そして、商品を購入された方などが対象です。
ただし、お礼は大きくしすぎないことです。
なぜなら、値引き目当ての方ばかり集まるからです。
たとえば、小さな会社なら送料1回分で足ります。
あるいは、次回使える小さなおまけでも十分です。
手順5 端末の外へ運ぶ理由で、名前をいただく
最後に、名前をいただく理由を用意します。
実は、仮会員の情報は端末に紐づいています。
アプリ仮会員の情報は、Starやスターバックス カードの残高を含めご利用の端末に紐づきます。
出典：同リリース
つまり、機種を変えるとStarが残りません。
ですから、「守るために登録する」理由が生まれます。
ここからは、私の読み方とご提案です。
なお、同社がこの意図を述べたわけではありません。
たとえば、小さな会社なら購入履歴がそれにあたります。
また、「前回と同じもの」を頼める便利さもそうです。
小さな会社の会員登録で、よくある3つの迷い
まず、「名前がないと連絡できない」という迷いです。
しかし、先に役に立った会社にこそ名前は届きます。
次に、「仮の会員は数えにくい」という迷いです。
実は、数えるのは登録数ではなく使った回数です。
さらに、「登録率が下がる」という迷いです。
むしろ、入口の人数が増えれば分母が広がります。
つまり、どの迷いも順番を変えれば解けます。
だからこそ、登録は入口ではなく途中に置きます。
100日ファン化計画で見る、会員登録の位置
ここで、私が大切にしている考え方をお伝えします。
それが、100日ファン化計画です。
すなわち、購入から100日でファンに変える設計です。
実は、会員登録の位置もこの100日で決まります。
たとえば、1日目は使ってもらうだけで十分です。
そして、良さを感じた頃に名前をいただきます。
その結果、登録はお願いではなくなります。
つまり、お客様からの「続けたい」の合図になります。
なお、1日目に名前を聞かなくても困りません。
むしろ、使った記録のほうが次の提案に役立ちます。
登録で囲う直線から、使って残る同心円へ
ここまでの5手順は、1つの順番にまとまります。
すなわち、集める前に役に立つことです。
先に登録させ、あとで使わせる。これが直線です。
先に使っていただき、残りたい方が名乗る。これが同心円です。
その結果、入口に立つ方の数が変わります。
さらに、名乗った方はご自分で選んだ方です。
なお、以前は診断なしの入口を扱いました。
あわせて、入口を下げる別の設計もご覧ください。
まとめ｜会員登録は、100日の途中でいい
最後に、明日やることを3つに絞ります。
まず、登録なしで使える体験を1つ決めます。
次に、会員登録が必要な場面を1つに絞ります。
そして、名前をいただく理由を先に用意します。
つまり、会員登録は入口の関所ではありません。
むしろ、お客様が残ると決めた合図です。
1人の熱中が、100人の推し活を生む。
今日は、登録なしで渡せる1つを書き出してください。
通販専門のコンサルティングって何？
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
https://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443