発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
これからの時代において、企業の成長を持続的に支えるのは
「新規顧客の数」ではなく「ファンの熱量」です。
広告を投じて一度だけ購入してもらうのではなく、
顧客が自発的に繰り返し購入し、さらに周囲へと紹介してくれる。
この循環が実現できれば、自然とLTV（顧客生涯価値）は高まり、
リピート率も安定していきます。
そのためには、ファンが成果を広げていく
仕組みを組み込んだファネル設計が不可欠です。
まず大切なのは、ファネルの入り口を「商品」ではなく「体験」から設計することです。
従来型の販売では「価格や機能の比較」で選ばれやすいため、
すぐに価格競争に陥ります。
しかし、体験を基点にすれば、顧客は「買ったモノ」ではなく
「得られた価値や感情」に魅力を感じます。
たとえば、購入後すぐに届く「開封体験」や「初回特典」、
あるいはコミュニティ参加の案内など、小さな体験がファン化の入り口になります。
次に、リピート率を高めるには「定着の仕組み」が必要です。
ここでは BELT（前進） のフレームが役立ちます。
Bridge（架け橋）で顧客と信頼関係を築き、
Engage（関与）で双方向のやり取りを重ね、Leverage（活用）で小さな成功事例を広げ、
Transform（変革）で顧客自身が成長を感じられる設計をします。
たとえば、美容院でシャンプーを販売する場合、
初回購入後に「髪質改善の変化をシェアしてください」と依頼し、
顧客が小さな成功を体験できる導線を用意するのです。
その体験は再購入の動機になり、定着を後押しします。
さらに、成果を拡大させるには CONVEYOR（循環） のプロセスが欠かせません。
Connect（つながる）で顧客同士をつなぎ、Organize（整理する）で情報を体系化し、
Note（気づく）で学びを残し、View（試す）で新しい提案を体験してもらいます。
そしてRepeat（繰り返す）とOptimize（改善する）で関係性を強化し、
Yes（承認する）で顧客が自分の選択を誇りに思える場をつくる。
最後にExpand（広げる）で、ファンが自然に紹介やシェアを行うようになります。
こうした循環がファネルの後半に組み込まれていれば、
広告では生み出せない“ファン起点の成長”が起こります。
具体例を挙げると、ある地域の黒にんにくブランドでは、
購入者をLINEグループに招待し、日々の健康習慣をシェアする場を設けました。
そこで顧客が「食べ続けて体調が良くなった」と発信すると、そ
れが自然な証拠となり、新規顧客の購入動機へとつながりました。
その結果、定期購入率は高まり、口コミ経由の紹介が増え、
LTVが大幅に伸びました。
まさに「ファンが成果を広げる仕組み」が機能した好例です。
結論として、LTVやリピート率を高めるファネル設計のポイントは、
①体験を起点にする
②小さな成功を共創する
③顧客同士の循環を仕組みに組み込む
の3点です。
ファンが自ら成果を広げていく流れが生まれれば、
企業は広告費に依存せずに安定的な成長を実現できます。
つまり、ファネルは「売るための漏斗」ではなく、
「ファンが成果を循環させる道筋」へと進化させるべきなのです。
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