単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
お客様の声を訊くことは重要であることはわかっています。
しかしながら、型があるのでむやみに聞いても本質には行きつきません。
ユーザーインタビューをする中でよく使う13の質問パターンがあります。
それは、
1直接的に理由を掘り下げる
2あいまいな⾔葉を明確にする
3時系列を確認する
4ほかの選択肢をとらなかった理由を訊く
5ほかに考えたことを訊く
6話を具体的にする/話の続きを促す
7あえてあり得ない選択肢について質問する
8それがないとどうなるのか訊く
9⾔語化を強制する
10⽭盾している箇所について訊く
11具体的な量を訊く
12何と⽐較しているのか訊く／何を期待していたのか訊く
13⾃⾝はどう思ったのかを訊く
これが基本形になります。
実演販売で会社員時代に私がインタビューした時もそうでした。
実際にサンプルを使ってもらえるように体験会で
会社の部課長様にお声がけをした内容はこの５つの質問から深堀でした。
先ほど、13の質問の「ほかに考えたことを訊く」です。
基本の問いかけ
なぜ、多くの人が100円でお釣りがくる歯磨き粉が購入できる
時代に2000円を超える歯磨き粉を選ぶのでしょうか？
深掘りする質問
もし、ある歯磨き粉がただ歯を白くするだけでなく、
歯槽膿漏や知覚過敏といった悩みを解消し、
さらに長期的な歯の健康を保証するとしたら、それは2000円の価値があると思いますか？
個人的な関連付け
もし、あなたやあなたの大切な人が、毎日の生活の中で
冷たいものを飲むたびに歯が痛むと感じているとしたら、どうしますか？
具体的なシナリオ提示
想像してみてください。
あなたが1週間、特定の歯磨き粉を使った後、
以前は感じていた歯の痛みがなくなり、
快適に食事や会話ができるようになったとします。
この変化に2000円を支払う価値はありますか？
価値と投資に関する最終的な問いかけ
長期的に見て、歯の健康を守り、将来的な高額な治療費を節約するために、
今、少し高価な投資をすることに価値を感じますか？
この質問で、製品への投資が将来的な節約につながるという視点を提示し、
部課長に価値投資の考え方を促します。
ここでは文字数の関係もあり1回のみですが、
回答に対しては1回の「なぜ」で満⾜せず、
背景をどんどん掘り下げることで、
深い⼼理にたどりつける努力をしました。
【質問の例】
• 「〜とは、なぜですか」
• 「〜とは、なんのためにするのですか」
• 「〜とは、どうしてそう思ったのですか」
• 「〜のきっかけは、なんですか」
このようにして深堀をしていきます。
慣れるまで「無⾔」の時間はものすごいプレッシャーがありますが
インタビューに慣れるまで、
初⼼者のモデレーターがもっとも不安になるものです。
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
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