単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
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【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
ベルトコンベア理論とは、主にネット通販における顧客育成戦略を指す言葉で、
顧客をベルトコンベアに乗せて、段階的に高単価商品へと
購入を促していく様子を例えたものです。
具体的には、以下の7つのステップに分類されます。
１）新規顧客獲得
広告やSEO対策などにより、
潜在顧客をサイトへ誘導し、新規顧客を獲得します。
２）初回購入
初回購入を促す割引クーポンやポイント還元などの施策を講じます。
３）リピート購入
2回目以降の購入を促進するために、メールマガジンや
商品レビューを活用し、顧客とのエンゲージメントを高めます。
４）単価アップ
顧客の購買履歴や閲覧履歴に基づいて、レコメンド商品を表示したり、
クーポンを発行したりすることで、単価の高い商品を購入へと促します。
５）ファン化
顧客満足度を高めるための充実したアフターフォローや、
限定特典の提供などを行い、顧客をファンへと育成します。
６）口コミ
ファンになった顧客がSNSなどで商品やサービスを拡散することで、
新規顧客獲得に繋げます。
７）高単価商品購入
ファンとなった顧客に対して、高単価な商品やサービスを提案することで、
さらなる利益を獲得します。
この理論は、顧客を段階的に育成していくことで、
LTV（顧客生涯価値）を最大化し、収益を拡大していくことを目的としています。
顧客単価を上げることができる
顧客を段階的に育成していくことで、
単価の高い商品を購入してもらう確率が高くなります。
顧客との長期的な関係を築ける
顧客満足度を高める施策を講じることで、
顧客との信頼関係を築き、長期的な顧客関係を築くことができます。
安定した収益を得ることができる
顧客基盤が拡大し、リピーターが増えることで、
安定した収益を得ることができます。
ベルトコンベア理論のデメリット
ベルトコンベア理論には、以下のようなデメリットもあります。
顧客育成に時間がかかる
顧客を段階的に育成していくには、時間がかかります。
費用がかかる
顧客獲得や育成のための施策に費用がかかります。
すべての顧客が成功するわけではない
すべての顧客がベルトコンベアの終点まで辿り着くわけではなく、
途中で離脱してしまう顧客も出てきます。
ベルトコンベア理論を成功させるためには、
以下の点に注意する必要があります。
ターゲット顧客を明確にする
どのような顧客をベルトコンベアに乗せるのかを明確にし、
それに合った施策を講じる必要があります。
顧客データを分析する
顧客の購買履歴や閲覧履歴などのデータを分析し
顧客のニーズを把握する必要があります。
顧客満足度を高める
商品やサービスだけでなく、顧客対応やアフターフォローなど
にも力を入れる必要があります。
PDCAサイクルを回す
施策の効果を測定し、分析結果に基づいて改善を繰り返す必要があります。
企業の事例として、以下のようなものがあります。
ベルトコンベア理論は、ネット通販に限らず、
様々な業種で応用できる顧客育成戦略です。
顧客を理解し、適切な施策を講じることで、LTVを最大化し、
収益を拡大することができます。
なお、ベルトコンベア理論はあくまでも一例であり、
自社の状況に合わせてアレンジする必要がありますが基礎は知っておいてください。
詳細はこちらになります。
詳細はこちらをご参考にしてみて下さい！
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
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実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
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このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
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