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EC通販コンサルティングを依頼しようと思った時 【通販FAQ】

ECや通販コンサルティングって
そもそも何を提供しているのでしょうか?
また、いくらかかるのでしょうか?

構造を読み解くとそんなに
難しくはありません。

それは、


・価値提供は何か?
・プラットフォームサービスは何を使うのか?
・サポート分野は何か?


になっているからです。

 

【価値提供は?】
大きくは、5つあると考えています。


・業界の一般的な知識を教えてくれる
・作業(ツール)や運用代行をしてくれる
・ノウハウを教えてくれる
・事例を紹介してくれる
・売上をコミットしてくれる

 

規模が異なるプラットフォームサービスは、
ECサイトのツールをメインに指して
いるケースが多いです。

【プラットフォームサービスは?】
ECサイトのプラットフォームには、
6つのタイプが存在します。

 

・海外ツール(Shopifyなど)
・ECモール(楽天市場など)
・単品系ショッピングカートASP(リピストなど)
・総合型ショッピングカートASP(STORESなど)
・ECパッケージ(ASP連携)
・フルスクラッチ(独自)

 

それこそ、沢山の比較サイトがありますので
私が語る必要はありません。

うがった見方で恐縮ですが、比較サイトも
依頼すると記事を書いてくれるので
宣伝ですのでフィルターをかけて
しっかり精査する必要があります。
※簡単に鵜呑みにしない。

【サポート分野は?】
4つのコンサルティングサポート
の主な分野があります。

 

・楽天市場・Yahoo!ショッピング・Amazonなどの
ショッピングモールサポートがメイン

・出荷・テレマ・サイトなどの制作及び運用代行
がメイン

・集客に関する広告や販促がメイン(ツール系も含む)

・自社ECサイト制作&運営・構築がメイン

よって、見分け方はこうなります。

価値提供×プラットフォームサービス×サポート分野
です。

5つの価値提供×6つのプラットフォームサービス
×4つのサポート分野です。


価格帯も気になる点ですが、
単月契約は5万円ぐらいからお手伝いをしてくれます。

一桁単位のコンサルティングサポートは、メインは作業系なので
頭脳系にはなりません。

頭脳系とは、戦略系です。全体設計図を作り
既存ビジネスとのシナジーを生む。

作業系とは、事務や運用に関する手を動かす
ことです。

部分最適化によりすぎた施策ではなく、
全体的に捉え直し本質的な最適化を行うという
こともあります。

しかしながらこの場合、
売上アップを提供してくれないと
意味がありません。

料金はクライアントの予算や
目的などによってカスタマイズを行っている
というのが多いですが、私個人的には、
「?」があります。

それは、大きく予算を確保してもらうためには、
担当者に寄り添って、稟議書のお手伝いも必須に
なるからです。

担当者では意思決定は単独ではできず、
上司に承認してもらうための稟議書が必要で
そのための資料作りやデモを作るなどの
作業系があるからです。

私も、上場企業への代理プレゼンを含めて
かり出されたケースも数多くあります。

自社開発したツールを始め様々な
分析ツールを活用した高度なサイト分析が得意
といったケースもその先にある売上アップに
直結するシナリオがないと費用対効果がありません


最後に、自社がどんな悩みのレベルにあるのか?
で変わってきます。

 

・新規サイト立ち上げ&開店支援
・顧客数を増やす提案
・契約率と顧客転換率の改善
・単価引き上げ・リピート率対策
・ブランド&ファンコミュニティの構築

 

よって自社の売上規模によって使うサービスが
違うということになります。

 

■Q.ECコンサルタントとは何ですか?

ECサイトを構築することがメインになります。
ここでも、業界の一般論・情報提供・競合他社事例
といったノウハウ系と実際に手を動かす作業系があります。

作業系には、大きくは6種類あります。


・広告からの集客
・SNSと連動した集客
・SEO対策
・サイト導線の改善
・画像とテキストのアップ
・ツールをサイトに入れ込む

 

その他にもステップメールや販促メール
ニュースレター電子版などを配信して顧客を引き付ける
CRM分野までお手伝いのコンサルティングサービスも
あります。

いずれにしても、ECサイト(売り場)を依頼する場合は、
オールラウンドにディレクションをコンサルティング
してくれるコンサルタントが良いです。

ディレクションの役割としては、
幅広いEC管理業務をサポートしてもらうのが
良いです。

売上アップのためのプロジェクト全体の進捗管理
をプロデュースする分野もあります。

この領域までの提案がある場合は、更に大きく
売上アップが期待できます。

作業<進行管理のディレクション<売上アップのプロデュース
と役割も分かれていますので注意が必要です。

EC事業全体のプロジェクトリーダーは、
私の考えでは社内のアカウントを持つ
マーケッターが適任です。

通販企業によっては、商品部にアカウントがある場合や
販促推進部にアカウントがある場合と別れる
ケースがありますが、基本的には同じです。

EC事業のバランス計画を立てることが社内では重要です。
1つのブランド単位で、商品と販売推進がセットに
なっているチームはとても強いです。

社内でWeb担当者を雇って時間をかけて
トレーニングをするよりも、
外部の専門家に依頼をしたほうが時間をショートカットでき、
結果的には社内に早くノウハウが蓄積されます。

売上という「成果」とコンサルティングと契約する
ことで「時間」をカットすることがとても重要です。

このような企業こそ、
社内で経験とノウハウが蓄積できます。
その上で、セカンドオピニオンとしての第三者評価として
専門家、通販やECコンサルティングのプロと契約する
ことをお勧めします。

すべての作業がサポートされている
わけではありませんので、その見極めは、社内マターになります。

一時的な費用負担はありますが、
是非、何を目的に問題解決をしてくれるのかを確認してみてください。

プロデュースの場合は、売上にフォーカスができ
社内と一緒に進めることができると加速していきます。

売上アップを期待しすぎると他社のせいに
したくなるので依存度もしっかり社内でコントロールが必要です。

このような見立てでECのアドバイザーの善し悪し
を識別できると良いかと思います。

 

■Q.EC専門家のコンサルティング企業を選択する良い方法は何ですか?


・モール&自社サイトを開く
・集客する
の2つはセットなので必ずセットで探してください。

そうでないと、集客側の企業は、サイトが良くないと
指摘され、サイト側は、集客側の企業に集客ができていないので
広告のせいだとなり、八方塞がりになります。

ECの専門家としては、
コンテンツ設計はとても重要です。

コンテンツ設計では、ECサイトに必要な
情報を共有していきます。

通常は以下の9個の情報は必要です。

 

・トップページ
・商品カテゴリ
・商品ページ
・カート機能
・お問い合わせ
・ご利用ガイド
・会社情報
・FAQ
・特定商取引

 

トップページには、
新商品、おすすめ情報、クーポン、キャンペーン情報
と言った大手も中小企業も同じコンテンツを掲載します。

顧客に刺さるようなデザイン性の
高いバナー広告やポップアップを出すのは、

ランディングページのLPになるので
ECサイトの構築とはわけて考えてください。

選ばれる理由

ネット通販のCRM戦略は、EC事業の売上の増減を左右するのは

商品ではなく「時間軸(流れ)」という定義です。

 

ここにメスを入れてコンサルティングをしているのは、

当社が唯一無二です。

 

ネット通販では、お客様の購入は、実はエンド=終点ではありません。

初回購買が実は、ネット通販の場合は、スタート=始点という概念が

CRM戦略です。

 

顧客購買行動をメイン軸に考えるCRM戦略では、

顧客の初回購入が「お客様との関係が始まる」のです。

 

顧客LTVは、初回購入の顧客との関係(Relationship)が

スタートポイントとなります。

 

これからどうやって顧客満足度を高めて

リピート購入いただくかがネット通販のCRM戦略で

当社が選ばれる理由です。

 

では、詳しく成功した事例を見ていきましょう。

 

 

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知っているようで知らない通販のファネル化を共有します。

通販マーケティングにかかわっている経営者であれば、ファネル化という概念を知っていると思います。

商品をより多くの人に伝えていくためには、ファネル化という概念が重要です。なぜならレバレッジがかかり数値が把握できるからです。

通販コンサルティングの中においてもLTVを上げることを目的に
サービスをご支援しています。

通販のファネル化の概念を理解していただくためのやり方についてもご紹介していきます。

ファネルは、日本語でいうと「漏斗」です。

形的のイメージは、逆三角形の形をした器具です。

これを消費者の購入までの意識の遷移フローのことで、通販のマーケティングβでいう「ファネル化」なのです。

消費者の意識が購入に近づけばその見込み客の数は、少なくなっていきます。

その数値と形が漏斗のようになっており、更に数値化できます。

概念的にはファネルには、大きく分けて2つの考え方があります。

1つは、パーチェスとは英語で「購入・購買」を意味するカタチが
あります。

もっと科学的に言いますと、消費行動の流れを図式化したものです。

 

 

という段階を経るに従って、人数が絞り込まれていきます。

日本では、購買に至るまでの心理プロセスの変化をAIDMA(アイドマ)モデルと呼ばれています。(PASONAの法則も同様です)

一般的には、このパーチェスファネルをAIDMAモデルと呼んでいます。

パーチェスファネルとは反対に、消費者が購入した後の行動を図式化したものがSNSファネルと呼ばれているのが2つ目です。

別の呼び名をDECAXモデルとも呼ばれています。
趣味嗜好が多様化しているのでわかりにくくなっています。
それを解決するために、考案された購買モデルです。

 

 

DECAXの購買モデルを理解すれば、
通販のマーケティングαに関する箇所を
コンテンツマーケティングによって見込み客がどのように購入に至るのか、理解しやすくなります

「DECAX」の購買行動の特徴は「Attention(注意)」ではなく、Discovery(発見)から始まります。

インターネットやSNSの普及に伴い、だれでも気軽に情報を発見ができるのです。

実際に消費者が購入した商品・サービスの評価によるレビューが多く集まる時代です。

その結果、入後の消費者が自ら商品の広告塔となることが可能です。

とくに通販業界のBtoCでは、口コミが集まりやすいのでインフルエンサー広告にも大きな影響を与えやすくなっています。

消費者が購入を検討する際に参考比較する情報として、口コミやレビューが入ってくるようになりました。

その結果、SNSでの発信や友人・知人への紹介を通して、商品の認知拡大や検討の後押しもできるようになりました。

ファネルを段階的に分けていきます。ネット通販であれば、

 

 

などが一般的な心理の段階になるでしょう。

その上で、それぞれの段階に進んだ人の数値を集計していきます。

商品を見つける:100%
商品説明を見る:80%
カートに入れる:20%
購入する:10%

だったとします。
ファネル分析をすることによって、ゴールとなるアクションに至るまでの課題が明確になります

ただ闇雲に広告費を増やしたり、商品の魅力を語っていても結果が出るものではありませんので専門家にお訪ね下さい。

 

 

覚悟の瞬間

通販ECコンサルのルーチェが選ばれる5つの理由
ネット通販ビジネスの全体像設計
通販ECコンサルタント

通販化するためには、バックエンド商品から設計しフロントエンド商品を構築する必要があります。見込み客を集めることと販売することは通販ビジネスにおいては分解する必要がある

通販業界に20年以上の経験とコンサル能力の高さ
通販ECプロデューサー

机上の上の空論では売上アップすることはできません。 現場に落とし込んで初めて利益があがります。 NPS指数をKPIを設定しカスタマージャニー を設計します。

通販LTVベルトコンベア理論で利益率アップ
通販ECコンサル

単品リピート通販のみならず、総合通販もサブスクリプションモデルを導入しないとファネル化にはなりません。 広告からの脱却を一番に考える会社です。

通販ECコンサルによる顧客DBからの数値化でリピート率アップ
通販ECコンサルで業績アップ

顧客RFMを使用して顧客単位にトレースできるようにします。 その結果、商品軸ではなく顧客軸が見えてくるので情報のABCD(AI・ビッグデータ・クラウド・ディープランニング) を連携することが可能になります。

通販ECコンサルによるコンセプトのUVP置き換え
通販ECを成功

他社が言っていないことをコンセプトと言います。 そのコンセプトを更に独自の価値を提供しUVPに落とし込む ことで一貫性のあるブランディングが可能になります。

このホームページをご覧になってお電話された方は、

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西村 公児は、日本の実業家。通販コンサルタント 通販プロデューサー。 株式会社ルーチェ代表取締役社長。 一般社団法人インターネット通販協会理事長。 多摩大学経営情報学部教員。 通販コンサルタントとして、数々のヒット商品を生み出している。 「ビジネスフラッシュ」などのテレビ番組出演のほか、経済情報コンテンツに記事を連載。 『伝説の通販バイブル』 『小さな会社ネット通販億超えのルール』 などの著書がある

代表取締役
西村公児

年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権管理までを16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年間マーケティング業務に従事し、 顧客企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップするなど成果を上げる。

株式会社ルーチェを設立後、
独自メソッド「通販6ステップ法『ベルトコンベア理論』」を提唱する。

さらに、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てた テレビ番組への出演や経済情報コンテンツにて記事連載。

平成28年3月25日、
一般社団法人インターネット通販協会を設立し、理事長就任。 著書に「伝説の通販バイブル」(日本経済新聞出版社)、 「小さな会社ネット通販 億超えのルール」(すばる舎)など。 現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える

 

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