これまでは商品を販売するとなると
「商品を作る→売り方を考える」
という流れが一般的でした。
しかしミニマム通販では
「お試しの商品（試供品）を売ってみる→売れる見込みがあれば商品を作る」
という考え方をします。
はじめに
はじめまして、今回はお買い求めいただきありがとうございます。
「ミニマム通販」と聞いて、何の事だろうと思った方もいると思います。
ミニマム通販はリーンスタートアップの通販版と理解してください。
リーンスタートアップとは？
「短期間・最小限のコストで商品・サービスを作り、顧客の反応をみるマネジメント手法」を指します。
リーンスタートアップは2008年アメリカの企業家エリック・リース氏により提唱されたものです。
彼はインターネットのコミュニケーションサイトを立ち上げました。
その経験からエリック氏は無駄のない新しいビジネスを生み出すモデルとして提唱しました。
リーンスタートアップはビジネスにおいて大きな影響を与え、世界中の企業や個人が実践しています。
普通はサイト作る・LPを作る・商品を作ることで資金もお金も費やしますが
本当は、売り方を広告を打つ前に反応をSNSで確認してとることが重要です。
それはなぜか？が本書を読んでいただければ分かります。
ぜひ、最後までお読みください。
第1章：どうして今、ミニマム通販なのか？
本書でいうミニマム通販とは「短期間・最小限のコストで商品・サービスを作り、顧客の反応をみるマネジメント手法」を指します。
これまでは商品を販売するとなると「商品を作る→売り方を考える」という流れが一般的でした。しかしミニマム通販では
「お試しの商品（試供品）を売ってみる→売れる見込みがあれば商品を作る」
という考え方をします。
ミニマム通販で販売する商品はテストマーケティングに使うものなので、最低限の質で完成させることがポイントです。試しに売ってみて、売れる見込みがついてから本格的な商品へと仕上げていきます。
元々は「リーンスタートアップ」というマーケティング戦略をベースにしており、
Lean：無駄がない
Startup：起業
という意味を持ちます。本書でご紹介するミニマム通販は「リーンスタートアップの通販版」と理解いただければ幸いです。
今すぐ始められるミニマム通販とは？
ミニマム通販は今すぐ始められて、短期間で仮説検証がしやすいマーケティング手法です。
ビジネスにおいて「PDCAサイクル」という業務管理手法がありますが、ミニマム通販ではこのサイクルが高速で行えます。
PDCAサイクルは、以下4つの単語の頭文字をとって組み合わせたものです。
P（Plan）：計画
D（Do）：実行
C（Check）：評価
A（Action）：改善
それぞれの詳細を順番に解説してきます。
まずはPlan（計画）を立てます。具体的には以下のことについて考えます。
・顧客ニーズを考える
・顧客ニーズに合う商品・サービスを設計する
・販売手法を考え、売上の仮説を立てる
例えば以下のような流れです。
「腰痛がひどくて改善したい」と悩んでいる人がいたとします。この悩みが「顧客ニーズ」です。
次にこの悩みを解決するには、どのような商品を作ればいいのかを考えます。
腰痛は姿勢が悪ければ悪化するため、姿勢が悪くならないよう「骨盤矯正クッション」を作って販売しようとなりました。
最後に販売手法を考えます。
例えば「ネットで腰痛の悩みを検索した人に向けて、お役立ち情報を提供し、その流れでクッションを買ってもらおう」という販売手法を考えたとしましょう。
このように、顧客ニーズを解決する商品開発と販売手法までを考えることがPlan（計画）です。
先ほど考えたPlanを実行し、仮説が合っているのかを確認します。この段階がDo（実行）で、具体的には以下のことを行います。
・顧客ニーズを満たす商品を開発する
・実際に販売する
商品の質は先ほども述べたように「最低限のもの」であることが重要です。骨盤矯正クッションであれば「姿勢を正しく維持できる」という機能だけにこだわり、それ以外の部分はできるだけ予算をかけずに作ります。
このように最初は必ず試供品を販売して、どういった反響があるのかを調べましょう。
もし自社のブランド力・信用力に自信がなければ、モニターを募集して無料で使ってもらっても問題ありません。とにかくミニマム通販の原理原則である「最低限の質が担保された商品を安価で提供する」ことが最大のポイントです。
Doの後、本当にPlanで立てた仮説が正しかったのかを検証します。この工程がCheck（評価）です。
もし計算通りの結果が出ていれば、そのまま本格的な商品作りに入っていきます。
しかし思うような売上や反響がなく「仮説が違っている」ことが予想される場合は、なぜ思うような結果が得られなかったのか原因を探しましょう。原因を見つけ次第、軌道修正して新たなプランを立てます。
例えば「骨盤矯正クッション」を試しにミニマム通販で販売してみたものの、あまり売れなかったとします。
その場合「なぜ売れなかったのか」の原因として考えられるのは、以下の項目です。
・骨盤矯正クッションを必要としている人が少ない
・似たような商品を作っている競合他社が多い
・商品の強みを上手くアピールできていない
・販売手法が適切でない
このように、ただ売れなかったという結果に対し、考えられる原因は様々です。どれか1つでも問題があると、商品は思うように売れません。
Checkで出た問題点に対し、改善策を練ります。そして再度仮説を立て、ミニマム通販を通じて検証します。これはミニマム通販に限らず、ビジネス全般において必要な考え方です。
ある程度の売上見込がつくまで、このPDCAサイクルをひたすら繰り返します。
仮説が違っていた場合に再度PDCAサイクルを回せるよう、できるだけ最小限の予算でActionを起こすように心がけましょう。
またCheckをした時点で「商品自体に売れる見込みがない」と判断されれば、商品やサービスのリリースを中止するのも1つのActionです。
ミニマム通販のメリット
ミニマム通販を行うことのメリットを紹介します。大きなメリットは以下の4点です。
1つめのメリットは、最小限の時間とコストで仮説検証ができることです。時間とコストを最小限に抑えられれば、仮に失敗しても再び挑戦することができます。
またミニマム通販は、通販だからこそできる手法です。
例えば飲食店をやる場合、このようなリスク回避手段をとれません。
どのくらいのお客さんが来てくれるかは店をオープンしてからでないと分かりませんし、もし赤字経営が続いて撤退する場合でも、撤退には多額の手間とコストがかかります。
時間やコストを最小限に抑えられることは、ミニマム通販最大のメリットといえるでしょう。
2つめのメリットは、顧客の声を拾いやすいことです。商品販売において最も大事なのは、顧客の声だからです。
サイゼリヤの創業者、正垣泰彦さんも「美味しいから売れるのではない。売れている商品が美味しい商品だ。」と話しています。
要するに顧客を満足させられる商品でないと十分な売上が作れず、ビジネスとして成立しません。
またミニマム通販は「安価で試供品を提供するかわりに、感想・意見をください」と言いやすいため、非常に顧客の声を集めやすい手法といえるでしょう。
3つめのメリットは、売れる見込みがある状態で商品・サービスの開発ができることです。ミニマム通販はやってみて売れ行きが悪ければすぐに撤退できますし、売れ行きが良ければ同じ方向性の完成版を作ればいいからです。
またミニマム通販は顧客の声を聞いてから本格的な商品作りができるため、試供品になかった改善を加えて完成品を作れます。
4つめのメリットは、ミニマム通販自体に宣伝効果があることです。そもそも2段階で商品をリリースするため、試作品やお試しサービスの時点で多少なりとも宣伝効果があります。
ただし試供品で悪評がついてしまった場合は注意が必要です。完成品を販売する際には、必ず試供品からの改善点をアピールできるようにしておきましょう。
ミニマム通販の成功ポイント
では成功しているミニマム通販とは、どのような事例なのでしょうか？様々な事例を分析した結果、成功ポイントは以下3点であると分かりました。
それぞれ順に解説するので、これから通販で成功したい人はしっかり押さえておいてください。
1つめの成功ポイントは、高速でPDCAを繰り返すことです。1発で売れる商品を作ることは、そう簡単にできません。
もし爆発的ヒット商品がすぐに思いつく人がいるとすれば、マーケティングの天才といえるでしょう。今や大ヒットしている商品でも、目に見えないところでたくさんの試行錯誤が繰り返されていることがほとんどです。
なのでいかに早く行動し、仮説検証を繰り返して成功に辿り着けるか。つまり高速でPDCAを繰り返すことがとにかく大事です。
2つめの成功ポイントは、仮説を見直すタイミングを決めることです。なぜなら、あらかじめ「こうなったら見直す」という条件を決めておかないと、改善のための行動は起こせないからです。
例えばあなたがダイエットをする時に、目標を立てるとします。
このとき「ジムに通う習慣をつける」などの漠然とした目標では、絶対に達成できないでしょう。これが「毎日体重を測り、80kgを過ぎた日から1週間以内にジムを契約する」のように行動基準が明確であれば、行動するタイミングがはっきりします。
このように「2か月で〇〇以上の売上がなかったら、仮説を見直す」などのように決めておくことが大切です。
3つめの成功ポイントは、顧客の声が聴ける仕組みを作ることです。なぜなら、顧客の声が最も大切な情報だからです。
あなたもこれまでに買った商品で、思わず文句を言いたくなるようなものはありませんでしたか？
しかし作った人たちは、その商品が売れると思って作っているのです。このように開発者側とユーザー側では視点が違うため、ギャップが生じることはよくあります。
そこでミニマム通販を行う際には、必ず顧客の声を聴くことが大切です。具体的には
・アンケートを取る
・接客中にヒアリングする
・ソーシャルメディアを活用する
・座談会を開く
などの方法があります。通販であれば、アンケートもしくはソーシャルメディアの活用が一般的でしょう。必ず顧客の声を聴けるような仕組みを作っておきましょう。
ミニマム通販、絶対にやってはいけない事
反対にミニマム通販を行う際にやってはいけないこともあります。先ほど紹介した成功ポイントの裏返しになりますが、大きくは以下の3点です。
1つめのやってはいけないことは、時間と予算をかけすぎることです。少なくても経営に支障が出ない範囲で時間・予算をかけるのが前提で、時間や予算をかけすぎてしまい商品開発が止まった事例は多数あります。
・商品開発に、何名が何時間の時間を割くのか
・予算はいくらまで出せるのか
などの基準を、事前に決めておくのが大切です。
2つめのやってはいけないことは、軌道修正ができない状態で商品を作ることです。軌道修正ができなくなると、そもそもミニマム通販が成立しません。
軌道修正ができないビジネスの代表例は飲食店です。例えばカウンター席しかないラーメン屋を始めたとして、もし店舗の周囲にはファミリー向けのマンションしかないと後から気づいた場合、軌道修正はできません。
物件を移転するにしても相当な費用がかかります。
ミニマム通販ではラーメン屋のように大きなリスクを抱えるケースは少ないものの「1つ1つの工程に軌道修正ができるかどうか」は考えるようにしましょう。
3つめのやってはいけないことは、試していくうちに目的がずれることです。物事は俯瞰して見ることが大事ですが、当事者になると途端に難しくなります。
目的がずれないためには「販売する商品がどう顧客ニーズを満たすのか」を常に考えるようにしましょう。
第2章：何を売ろうか？と思ったら
ミニマム通販の基本を知ってもらったところで、次に考えることは「何を売るのか」です。
売る商品をすぐに思いつく人はほとんどいないでしょう。これだけものが溢れている時代に、売れる商品を作るのは簡単じゃありません。
しかし売れているものには共通事項があります。原理原則を分析して、売れる商品設計をしていきましょう。
売れるモノは、あなたの足元にある
まず押さえておきたい事実は「売れるモノは身近にたくさんある」ということです。
あなたも1か月のうちに、たくさんのものを買っているはずです。あなたがよく買うものを振り返ってみて「なぜ売れているのか？」を考えてみましょう。よく使っているものであれば、イメージもしやすいはずです。
ここでのポイントは、商品を考えるのではなく「コンテンツ」を考えることです。例えば掃除機は「部屋をきれいにする」というコンテンツを持っており、類似商品は以下のものがあります。
・クイックルワイパー
・ほうき、ちりとり
・たわし
・スポンジ
・雑巾
もし掃除機を販売する場合、これら類似商品にはない「掃除機ならではの強み」をアピールするのが効果的でしょう。このように商品作りのヒントは「身近なものがなぜ売れているのか？」を考えることです。
売りたいモノは売るな！お客さんが欲しがるモノを売れ！
多くの企業がハマる落とし穴が、自分たちの売りたいものを売ってしまうことです。ではなぜこのような事態に陥ってしまうのでしょう？
その理由は、マーケティングの基本となる考え方「3C分析」ができていないからです。3Cとは以下3つの単語の頭文字を取ったものになります。
Customer：市場・顧客
Competitor：競合
Company：自社
これら1つ1つを分析し、自社ならではの商品開発をするのが大切です。
ミニマム通販におけるCustomerとは、多くの人が求める商品を作ることです。
例えばサイクリングが好きで自転車修理も得意な人がいたとして、その人が自転車屋をやって繁盛するとは限りません。
開発する商品を決める際は必ず
・どのような人がターゲットとなるのか
・ターゲットとなる人はどのくらいいるのか
を考えましょう。
ミニマム通販におけるCompetitorとは、販売する商品の競合がどれくらいいるのかを調べることです。
現在はネットを使えば、どのくらいの競合がいるのかをざっくりと調べることができます。
需要（Customer）に対する競合比率は必ず調べるようにしましょう。
ミニマム通販におけるCompanyとは、自社ならではの強みを活かした商品を販売することです。
例えば2020年はコロナ渦の影響でマスクが大量に売れましたが、これまでファッション関係の事業をしていた会社がいきなりマスクを販売しても売れません。
しかしおしゃれな「ファッションマスク」であれば自社のブランド力があるため、売れる可能性が上がるでしょう。
このようにミニマム通販においても、できるだけこれまで培ってきた強みを活かす商品を販売するのが大切です。
見つけ方ポイント1：SNSへの呟き戦法
では3C分析は、どのように行えばいいのでしょうか。効果的な方法1つめは、SNSで呟いて人々の反応をみることです。SNSは多くの人が利用しているため、顧客の声をヒアリングしやすい点が強みです。
・いいね数
・コメントの数と内容
・Twitterのアンケート機能
などから、顧客の声をヒアリングできます。特にターゲット属性となる人からの声は特に耳を傾けましょう。
本当に良い商品であれば拡散もされるはずなので、あまり反響がない場合は仮説を見直したほうがよいかもしれません。
見つけ方ポイント2：クラウドファンディング
3C分析に効果的な方法2つめは、クラウドファンディングです。クラウドファンディングは「支援」という実際にお金を支払う行為が発生するため、より売れる商品かどうかが判断できます。
・CAMPFIRE
・Makuake
・Ready For
などの大手クラウドファンディングサイトを見て、自社が販売する商品と似たようなプロジェクトページがないかをチェックしてみましょう。
そのプロジェクトがどのくらい支援されているかを見れば、需要がどれくらいあるかが分かります。
ただし注意点として、プロジェクトオーナーが発信活動をほとんどしていない（もしくは分かっていない）がために、支援が集まっていないケースもあります。
クラウドファンディングは「質の高い商品やサービス」と「発信力」が掛け合わさって初めて成功するので、プロジェクト自体を分析することも必要です。
第3章：売れるミニマム通販の仕組みはこう作れ
売る商品の方向性が決まったら、次は仕組み作りについて考えます。
ここでは第1章で解説したミニマム通販を行う際のポイントを復習しながら、より実践的な内容を解説します。
商品は完成させるな
ミニマム通販の大原則は「商品は完成させるな」です。その理由は以下の2点です。
・軌道修正がしやすい
・本格的な商品をリリースしたときの売上につながる
商品を完成させないことで、もし商品に満足してもらえなかった場合に軌道修正がしやすくなります。
逆に試供品に満足してもらえた場合は「より完成品を楽しみにしてもらえる」といったメリットにもつながります。
よって商品の根幹部分以外は、極力完成させずに販売しましょう。
サイトにこだわるな
ミニマム通販を行う時点では、サイトにこだわる必要はありません。
なぜならサイトの質が商品の売れ行きに影響することは稀だからです。
通販では「質の良いサイトを作ることが、商品の売れ行きに影響する」と考える人が多くいます。
ですが前提として、
商品自体が満足行くものでなければ売れません
サイトは売れる商品を作ってから考えればよいのです。
ミニマム通販を行う時点では、サイトよりもスピード感にこだわりましょう。
資金は使うな
ミニマム通販において、資金をかけすぎないことが大切です。
試供品はとにかく
最小限の予算で完成させること
を考えましょう。理由はこれまでも説明したとおり、多額の予算をかけると軌道修正がしづらくなるからです。
ここで特に注意したい人間心理があります。それは「サンクコスト効果」というもので、これは「人は時間やお金を費やせば費やすほど、それに固執してしまう」という特性です。
ミニマム通販においても同様で、できるだけ最小限のコストで商品開発をする方が、上手くいかなかったときの損切りが思い切ってできます。
商品は根幹部分のみ機能していれば十分と割り切って、最小限の予算で販売計画を立てましょう。
人手は使うな
ミニマム通販は、最小限の人員で行うようにしましょう。コストというとつい資金面に目が行きがちですが、人手も立派なコストです。
実際資金管理はできていても、人件費に無頓着な経営者は多くいます。
それにミニマム通販においては、仮説が違った場合に戦略が二転三転します。関わっている人が多い状態で指示内容が変わると、その分余分なリソースを割くことになりがちです。
人手も立派なコストであり、大人数になると軌道修正もしづらくなることを押さえておきましょう。
第4章：小さな「外注化」を持て
仕組み化を考えたら、最後は外注できる作業を積極的に外注化していきましょう。
大きな売上を作っている企業は、例外なく上手く外注化をしています。
稼げる金額に上限はありませんが、1日の時間は24時間しかありません。
上手く外注化の仕組みを作ることは、あなた自身や自社の社員の時間を残すために必要不可欠といえるでしょう。
ここでは外注化のポイントについて解説します。
商品名にこだわる
まずは商品名にこだわりましょう。なぜなら商品名は、売上に直結するからです。
商品名を考える時に大切なポイントは、
・アピールしたい特徴やイメージを含んでいる
・ストーリー性を感じる
・インパクトがある
・覚えやすい
などがあげられます。これらを意識して売れる商品を作りましょう。
また外注化するうえでも商品名は大切です。商品名だけで特徴が伝わると、受注者側も作業がしやすくなるからです。
その結果、的外れな作業をされる確率が減らせるでしょう。
売り方を徹底的にこだわる
売り方には徹底的にこだわりましょう。売り方の選定は、良い商品作りよりも大切です。
具体的には
・サイトもLPをつくらず、簡易デザインのペライチでテストをする
・売れるか否かもFacebookで呟き投稿をして反応を見る
・広告のテスト前にSNSで事前に告知をする
・商品のモノ作りに力を入れずに、売り方に力を注ぐ
などの手法が効果的です。
また「この商品は、この売り方をすれば売れる！」というノウハウが明確になると外注化もしやすく、他の商品を販売する際にも応用が効きます。
ドライテスト後にお金を使う
予算はできるだけドライテスト後に使うことが大切です。つまりミニマム通販を行う時点では、最小限の予算で販売を行います。
逆にドライテスト後には、
・商品自体のクオリティ
・サイト
・LP
・広告宣伝費
これらの項目にお金をかけられるように、予算を確保しておきましょう。
外注化する
売れる商品・仕組みが完成したら、最終的には可能な業務を外注化します。
なぜならすべての仕事を自社で行っていると、時間がなくなってしまうからです。
社員に支払う人件費よりも低コストで外注できそうな仕事があれば、次々と任せていくのがよいでしょう。
大手クラウドソーシングサイト「ランサーズ」の講師も「仕事の9割は外注化できる」といっています。
外注化の手順は
①商品の作成から販売までにかかるタスクを整理する
②その中で外注化できそうなタスクにチェックを入れる
③外注化するそれぞれのタスクに、担当者と予算を決めて発注する
ではよい外注先を見つけるにはどうしたらよいのでしょうか。その手順は以下の3つで、順番に詳しく解説していきます。
まずは小さい案件から外注していきましょう。これまで関わりのない人に外注する場合、こちらの求めるレベルで仕事ができる人かを確認する必要があるからです。具体的には以下のことを見極めます。
・最低限のビジネスマナーがあるか
・仕事の質
最初は取り返しのつくレベルの仕事を任せてみて、コツコツとパートナーシップを築いていきましょう。
取り返しのつくレベルの仕事とは「納期が守られず音信不通になっても他の人が対応できるような仕事」です。
そして少しずつ外注先に任せる仕事量を増やしていきます。
STEP2：依頼内容を詳細に伝えること
外注化をするには、依頼内容を詳細に伝えることが大切です。なぜなら相手がどれだけ優秀な人でも、こちらの意向が上手く伝わっていないと良い仕事はできないからです。
最初は上手く依頼を伝えられないかもしれないが、小さい案件から1つずつ試していきましょう。そして外注マニュアルを作成し、適宜必要な情報を付け足していくのがポイントです。
もしあなた自身がやったことない業務を依頼する場合は、相手もしくはその業務をやったことのある人に、どういう情報が欲しいかを確認しましょう。
また外注化する際には、契約書を交わすようにするのがおすすめです。なぜなら契約書があることで、後々のトラブルを防ぐことにつながるからです。
電話やメッセージのみのやりとりだと、お互いの認識が食い違っていることはよくあります。もしすでに外注している作業がある場合は、契約内容が曖昧になっていないかをチェックしてみてください。
最後に、相手の意向に沿った対応をするように心がけましょう。相手の意向が把握できていないと、長期的に良い関係は築けないからです。
例えば「とにかくたくさん仕事を受注して稼ぎたい」という人と「副業で取り組みたいから、労働時間は月30時間程度にしたい」という人では発注できる量が変わってきますよね。
相手が自社との取り引きで何を求めているのかをヒアリングし、できるだけ対応できるようにすると、長期的に良好な関係を築きやすくなります。
もしお互いの求めるものが合わない場合は、取り引きを終了するのが得策です。
このように、外注先とはWin-Winな関係性になるよう心がけましょう。
おわりに
いかがだったでしょうか？
ミニマム通販で稼げる仕組みを理解できましたか？
世の中には様々なビジネスがありますが、その中で生き残るために必要なことが共通して1つだけあります。
それは、「時代に適応したビジネス」をすることです。
強者が生き残る世界ではなく、適者生存。
EC市場のように急激に伸びた業界では、時代の流れに付いて行かなかった小売業の倒産率は圧倒的に高いです。
消費量は少しずつ減少してきている、市場がオンラインに移ってきている、という流れに乗らなければ大手企業でも生き残れないということですね。
これからの通販は売ってから作る時代です。
商品のモノ作りに力を入れずに売り方に力を注ぐことが重要なのです。
