発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
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投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
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【共創価値を科学的にする】こと
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
多くの業界では、まずは段階を踏ませる・教育してから売る
という流れが一般的だと思います。
私自身も、最初はそのやり方がいちばんリスクが少ないと考えていました。
失敗しにくく、業界的にも説明がつきやすい。
ちゃんとしたことをやっていると自分でも安心できる方法だったからです。
実際、私も最初はその王道の流れをなぞろうとしていました。
無料の情報を出し、少しずつ理解を深めてもらい、最後に購入してもらう。
頭では納得していましたし、これが正しいやり方なんだ
と自分に言い聞かせてもいました。
ただ、実際にお客様とやり取りをする中で、少しずつ違和感が出てきました。
個別のメッセージや申し込みの文章を読んでいると、
この人、もうかなり考えた上で来ているな
もう決めているのに、ここで止めているのはこっちじゃないか
そう感じる場面が増えていったのです。
それでも当初は、その違和感を打ち消そうとしていました。
いや、ここは焦らせない方がいい
ステップを踏ませた方が、相手のためになる
そうやって、自分を納得させようとしていたと思います。
ところが、段階を踏ませれば踏ませるほど、
真剣だったはずの方が途中で離れていくことがありました。
決して不満を言われたわけではありません。
ただ、静かに、フェードアウトしていく。
その様子を見て、これは本当に相手のためなんだろうか
と、はっきり疑問を持つようになりました。
そのときに気づいたのは、
こちらが慎重さだと思ってやっていることが、
相手にとっては疑われている感覚になっている可能性がある、ということでした。
簡単に言うと
タイミングを自ら放棄したということになるのだと思います。
だから私は、業界で一般的とされるステップをあえて省き、
ワンステップで購入できる形を選びました。
この判断をしたとき、正直かなり怖かったです。
失敗したら、やっぱり王道が正しかった
と言われるのは目に見えていましたし、言い訳もできません。
それでも私がこの選択をしたのは、売上や効率のためではありません。
守りたかったのは、顧客の覚悟でした。
時間をかけて考え、自分なりに納得し、ここでいこうと決めて来てくれた人の判断を、
こちらの都合で試したり、引き延ばしたりしたくなかったのです。
たぶん、このような選択に迫られることは
無形のサービスも有形のサービスの両方に当てはまります。
結果として、ワンステップで購入してくださった方のほうが、
関係性は深くなり、LTVも高くなりました。
もちろん、これはすべてのケースで通用する正解ではありません。
ただ少なくとも私にとっては、「説得する」よりも
「尊重する」ほうが、長い関係につながると実感しています。
これはノウハウの話ではありません。
業界の正解と、目の前の顧客。
そのどちらを信じるか、という選択の記録です。
同様なことが会社員時代にもありました。
新車のクルマのお試しがないことと同じかもしれません。笑
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