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STPの本質を知る

 

 

何をではなく誰に?

小さな会社の通販マーケティングの鉄則は、

商品ありきでなく、お客様ありきで考えることです。

 

お客さまありきで考えて、商品を構成していくことを

当社ルーチェが主宰する通販コンサルティングの

中でも提唱しています。

 

年商1億円から年商3憶円の

小さなネット通販の経営者やオーナーは特に意識してください。

 

これはマーケットインというアプローチ法のフレームワークに

なります。

 

商品ありきは、ある程度のブランド力が必要で年商10億円を

突破してから取り組んでください。

 

誰をお客さまにするのか、この前提を元にすれば戦略が広がります。

 

当社が企業研修をする中で講演している内容を共有します。

 

小さな会社ネット通販の億超えのルールで重要なことは

通販マーケティングのポジショニングになります。

 

唯一無二のポジショニングを設定することは、

小さな会社のネット通販マーケティングの基本の1つです。

 

ポジショニングとは、顧客に対して自社の商品やサービスの

他社との差別化です。

 

差別化によって顧客に自社の商品や

サービスを選択してもらいやすくなるメリットがあります。

 

分析手法としてSTP分析

の3つの項目がポジショニングです。

しかしながら、このSTP分析は、通販独自のノウハウではありません

が経営視点においてはとても有効です。

 

セグメンテーション(Segmentation)
ターゲティング(Targeting)
ポジショニング(Positioning)

 

セグメンテーションは、15の付加価値から

切り口を見つけセグメントを行ない、

顧客のニーズごとにグループ化します。

 

その導き出された複数の特に2つの軸の

セグメントをもとに、競争優位性を得られる

可能性が高いセグメント

選定することによって参入を決めます。

 

セグメントされた顧客層に対して手に入るベネフィットを

掘り下げて、擬態語・擬音語に通じる感情の言葉にたどり着くまで

深堀をします。

 

ターゲット1名から価値観が認識できるレベルの

脳内SEOのポジショニングを見つけ出します

 

ポジショニングを検討する際は、

次の4つの切り口から分析することも可能です。

 

1.「商品」による切り口
2.「イメージ」による切り口
3.「サービス」による切り口
4.「人」による切り口

 

1と2は、大手企業の通販戦略

3と4は、小さな会社の通販戦略

です。

 

商品による切り口とは、商品の機能・品質・デザインなどを指します。

例えば、成分や処方などの商品がもつ機能性や組み合わせなど、

その商品が備えている優れた部分を差別化の切り口に活用します。

 

イメージによる切り口とは、顧客に連想してもらうイメージのことを指します。

例えば、商品やサービスに触れることで得られる特別感や使用感などが挙げられます。

あなたに分かりやすく説明すると、イメージ広告みたいに、価格の提示をすることなく

ブランドイメージを訴求することになります。

 

人による切り口とは、商品の購入前と購入後に

対応してくれるスタッフの対応や変化に対する情緒的価値を指します。

 

サービスによる切り口とは、商品を購入する前後に生じる

顧客のストレスを緩和することや体験を共有することを指します。

 

小さな会社が成功するための

優れたポジショニングを導き出すテクニックがあります。

 

特定の商品&サービスを利用する属性を活用する
商品が提供するベネフィットを活用する
商品が使用される機会や気づきを活用する
ライバル商品との差異を活用する
競合製品と反対の立ち位置にする
会社ではなく商品個々にポジショニングを検討する

以上6つの戦略を組み合わせて活用することで、

より明確な差別化につながります。

 

実は、マーケティング論の第一人者フィリップ・コトラー氏は、

優れたポジショニングを導き出したことで有名です。

 

ネット通販のビジネスモデルを大きく変えるというのではなく、

今持っている商品やサービスのポジショニングを

少し変化させる見せ方で大きく成果が変わってくる場合もあります。

 

定期的に自社のポジショニングを見直すことで、

優れた差別化を図ることができます

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代表取締役
西村 公児

年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権管理までを16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年間マーケティング業務に従事し、 顧客企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップするなど成果を上げる。

株式会社ルーチェを設立後、
独自メソッド「通販6ステップ法『ベルトコンベア理論』」を提唱する。

さらに、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てた テレビ番組への出演や経済情報コンテンツにて記事連載。

平成28年3月25日、
一般社団法人インターネット通販協会を設立し、理事長就任。 著書に「伝説の通販バイブル」(日本経済新聞出版社)、 「小さな会社ネット通販 億超えのルール」(すばる舎)など。 現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える

 

FAX:03-5860-6174

営業時間
月曜から金曜 10:00~18:00

休日:土日祝日/夏季・年末年始

東京都中央区銀座8丁目17番5号


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