STPの本質を知る
何をではなく誰に？
小さな会社の通販マーケティングの鉄則は、
商品ありきでなく、お客様ありきで考えることです。
お客さまありきで考えて、商品を構成していくことを
当社ルーチェが主宰する通販コンサルティングの
中でも提唱しています。
年商1億円から年商３憶円の
小さなネット通販の経営者やオーナーは特に意識してください。
これはマーケットインというアプローチ法のフレームワークに
なります。
商品ありきは、ある程度のブランド力が必要で年商10億円を
突破してから取り組んでください。
誰をお客さまにするのか、この前提を元にすれば戦略が広がります。
当社が企業研修をする中で講演している内容を共有します。
小さな会社ネット通販の億超えのルールで重要なことは
通販マーケティングのポジショニングになります。
唯一無二のポジショニングを設定することは、
小さな会社のネット通販マーケティングの基本の1つです。
ポジショニングとは、顧客に対して自社の商品やサービスの
他社との差別化です。
差別化によって顧客に自社の商品や
サービスを選択してもらいやすくなるメリットがあります。
分析手法としてSTP分析
の3つの項目がポジショニングです。
しかしながら、このSTP分析は、通販独自のノウハウではありません
が経営視点においてはとても有効です。
セグメンテーションは、１５の付加価値から
切り口を見つけセグメントを行ない、
顧客のニーズごとにグループ化します。
その導き出された複数の特に２つの軸の
セグメントをもとに、競争優位性を得られる
可能性が高いセグメントを
選定することによって参入を決めます。
セグメントされた顧客層に対して手に入るベネフィットを
掘り下げて、擬態語・擬音語に通じる感情の言葉にたどり着くまで
深堀をします。
ターゲット1名から価値観が認識できるレベルの
脳内SEOのポジショニングを見つけ出します。
ポジショニングを検討する際は、
次の4つの切り口から分析することも可能です。
１と２は、大手企業の通販戦略
３と４は、小さな会社の通販戦略
です。
商品による切り口とは、商品の機能・品質・デザインなどを指します。
例えば、成分や処方などの商品がもつ機能性や組み合わせなど、
その商品が備えている優れた部分を差別化の切り口に活用します。
イメージによる切り口とは、顧客に連想してもらうイメージのことを指します。
例えば、商品やサービスに触れることで得られる特別感や使用感などが挙げられます。
あなたに分かりやすく説明すると、イメージ広告みたいに、価格の提示をすることなく
ブランドイメージを訴求することになります。
人による切り口とは、商品の購入前と購入後に
対応してくれるスタッフの対応や変化に対する情緒的価値を指します。
サービスによる切り口とは、商品を購入する前後に生じる
顧客のストレスを緩和することや体験を共有することを指します。
小さな会社が成功するための
優れたポジショニングを導き出すテクニックがあります。
以上6つの戦略を組み合わせて活用することで、
より明確な差別化につながります。
実は、マーケティング論の第一人者フィリップ・コトラー氏は、
優れたポジショニングを導き出したことで有名です。
ネット通販のビジネスモデルを大きく変えるというのではなく、
今持っている商品やサービスのポジショニングを
少し変化させる見せ方で大きく成果が変わってくる場合もあります。
定期的に自社のポジショニングを見直すことで、
優れた差別化を図ることができます。
